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第3部分（第5页）

的一面，他们就会在谈判中给他更大的发挥空间。

于是，他可以依靠自己态度强硬的名声，在以后真的双方达成协议时，免受些批评。

因此，当别人发脾气时，你不要打断对方或者摔门而去，而应克制自己的情绪，继续待在那儿，任对方发泄不满。

当他们的委托人也在场时，他们的沮丧情绪也会像谈判者那样得到缓解。

对付另一方发脾气的最好措施也许是静静地听着，并不时地让对方继续，直到他说完为止。

这样，你不仅没有煽风点火，恶化形势，还给了对方说出心里话的勇气，不再留什么积怨。

不要对情绪的冲动作出回应。

如果宣泄情绪导致对方产生情绪化的反应，其后果将是危险的。

这种情况如果不加以控制，将会导致激烈的争执。

20世纪50年代，人际关系委员会使用了一种特殊而有效的控制情绪冲突的办法。

该委员会是钢铁业劳资双方组成的一个团体，专门处理正在发生的冲突，以防止其演变成严重的问题。

委员会成员们规定每次只能有一个人发火。

这样别人就不会对愤怒的宣泄还以颜色了。

这条规定还使情绪的爆发变得合乎自然，因为合情合理，人们会觉得“这没什么了不起的，该他发火了”

。

这条规定的另一个优越性在于，它帮助人们控制自己的情绪，破坏规则就意味着你自己失控了，让你有些没面子。

采取象征性的姿态。

情侣们都知道，只用一枝红玫瑰就可以结束一场争吵。

给对方带来积极情绪的行动，并不需要自己付出什么代价。

一声同情的问候，一句遗憾的表示，去墓地表示哀悼，送给对方孙子一份小礼物，相互握手拥抱，一起吃饭——所有这些都是以微小代价去改变敌对情绪的绝好机会。

许多情况下，一声道歉就可以有效地化解敌对情绪，哪怕你并没有承认对某种行为负责或承认有伤害对方的意思。

道歉是一项成本最小而收益最大的投资。

交流

没有交流就无法进行谈判。

谈判就是双方为达成共识而相互交流的过程。

相互交流并非易事。

即使双方有着共同的价值观与人生经历，交流起来也会有麻烦。

一起生活了30年的夫妻，每天还难免会产生误解。

因此，相互不了解的人之间出现交流不畅，甚至互相敌视和怀疑是不足为奇的。

你应该预料到，无论你说什么，对方总会有不同于你的理解。

交流中存在三大障碍。

首先，谈判者之间并不一定直接交谈，或者至少不以这种方式得到对方理解。

谈判各方经常会放弃与对方进行严肃的交流，转而试图说服第三方或是自己的委托人。

他们不去努力与对方携手合作以达成共识，而是企图击倒对方；不去说服对方采取更具建设性的步骤，却力图说服旁观者倒向自己一边。