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第3部分（第6页）

如果各方都想讨好旁观者，就无法实现有效的交流。

　。

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第二章　把人和事分开（8）

即使你直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。

这就是交流中的第二大问题。

你是否注意到，有多少情况下，你所说的内容没有引起对方足够的重视。

同样，你也重述不了对方说过的话。

在谈判中，你可能一直忙着思考自己下面该说什么，怎样回应对方刚才提到的问题，或者构思下一步的方案，于是忘了注意听对方正在说什么。

或者，你更注意听自己的委托人而不是对方说的话。

毕竟，你的谈判是对委托人负责，他们是否对谈判结果满意才是你最关心的，因此你对他们的反应倍加注意这是正常的。

但是如果你不注意听取对方所说的话，双方就无交流可言了。

交流中的第三个主要问题是误解。

一方也许会误解另一方的话。

即使谈判者坐在同一间屋子里，相互间的交流也可能像大风中的烟雾信号一样令人难以捉摸。

如果谈判各方使用不同的语言，产生误解的可能性就更大了。

比如在波斯语中，“妥协”

一词没有英语中“promise”

表示的“双方都能接受的折中解决办法”

这一正面解释，而单指“有损我们的原则”

这一贬义。

同样，“调解人”

一词在波斯语里指未经邀请，爱多管闲事的人。

20世纪80年代初，联合国秘书长瓦尔德海姆到伊朗争取美国人质的获释。

抵达德黑兰后，他通过伊朗国家广播电台和电视台发表讲话，结果译成波斯语的意思变成：“我此行的目的，是以爱管闲事者的身份找到有损于你们原则的办法。”

这样一来，他在伊朗的一切努力严重受挫。

此番讲话播出不到一个小时，愤怒的伊朗人用石头砸了瓦尔德海姆的车。

如何才能解决以上三个问题呢？

认真聆听并理解对方的意思。

听的必要性是显而易见的，但要听得明白却并非易事，特别是在紧张的谈判中，要做到听明白就更难了。

倾听可以使你了解对方的观点，体会他们的感情，并理解他们想要表达的意思。

认真聆听不仅能让你听得更明白，而且能使对方说得更清楚。

如果你集中注意力，并不时地插一句“如果