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第4部分（第2页）

他去银行信贷部，经理说你未满18岁，没有父母担保，又没有汽车担保，又没有房子担保，没有正式工作所以不借。

他跑了一家被拒绝，两家被拒绝，被46家拒绝后有一家银行的工作人员说你竟然为了上课去跑了46家银行借1200美元，我很感动，银行是不可能借你钱的，我个人掏腰包借你好了。

安东尼？罗宾借到1200美元去上课，上完课之后他知道要成为有钱人必须从销售做起，于是他放弃了扫厕所的工作，开始去销售吉米？罗恩的教材。

他认为要有钱必须先帮有钱人工作，他想变成跟吉米？罗恩一样的人，所以他加入了吉米？罗恩的机构。

他当时推销的教材，也是1200美元一套，是书加录音磁带，是在家里面自学的教材。

这时候安东尼？罗宾开始第一个月拜访客户。

陌生拜访，100％的成交率，也就是说只要他进得了别人家门100％能成交。

他到底怎么样达到100％成交率呢？就是因为他太相信顾客应该买，他太相信这个产品能帮助别人，他坚决地相信顾客的抗拒点是顾客的借口，是阻止顾客成长、阻止顾客改变最大的杀手。

他坚决相信他能改变这么大，他也能帮助顾客，所以他要解除顾客所有的抗拒点，排除顾客所有的借口。

于是他拜访了一个顾客，这顾客说安东尼？罗宾你讲得很好，但我没钱，1200美元太贵了。

安东尼？罗宾听完马上说，这位先生，我17岁被妈妈赶出家门，在银行里扫厕所，流落街头，每小时赚几毛钱美金，我为了要上三天的课程跑了46家银行，去借了1200美元。

你30多岁，有房子有车子有正式工作，有老婆有小孩有银行信用卡，你怎么可能没有1200美元呢？这客户一听对啊，我怎么可能没有1200美元。

好吧，好吧，跟你买。

他又拜访了一个客户，听他介绍了这个教材3小时。

3小时之后这个客户说，安东尼？罗宾你讲得很好但我要考虑考虑，安东尼？罗宾马上说，先生，我讲了3小时，你竟然说你要考虑考虑，那表示你一定是没听清楚，或是我没介绍清楚，对不起，让我从头再讲一遍。

他竟然再从头介绍这个产品，介绍了3小时，客户总共听了6小时。

客户一听头晕了，说算了跟你买算了。

客户说没钱，他说你不可能没钱，客户说考虑考虑，他说肯定是你没听清楚，就这样抱着坚信他的产品、客户一定要买的信念，把每一个客户的问题统统解决，达成第一个月100％的成交率。

想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走？那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。

能力之四：成交（1）

当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？为什么？因为解除完抗拒了还要成交。

所以销售的第四项重要能力，叫做成交。

为什么很多人解除完抗拒却不会成交？其实很多销售人员都不敢成交，很多销售人员在成交那一刹那，明明知道该成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，开始冒汗，他开始觉得自己是不是不该要求顾客成交了。

他那一刹那心里想顾客可能不会买，顾客会拒绝他，所以当他鼓起勇气要求成交的时候，顾客感受到了他那种唯唯诺诺犹豫不决的状态。

热情会传染，热情有感染力，而犹豫不决也会传染，犹豫不决的心理也会传染给顾客。

当你应该坚决要求别人成交的时候，那一刹你内心犹豫不决了十秒钟，你客户感受到了你的犹豫，可能他本来要买的，他都会对你说我要考虑考虑。

因为他觉得你自己是不是对产品好像没什么信心的感觉，于是导致了你要求成交但是被他拒绝了。

因此成交是一种能力，但更是一种思想状态，你为什么不敢要他成交，因为你害怕被拒绝。

所以你头脑里面的思想，想错了，你应该想他会成交，你应该想他会买，你应该想顾客很乐意购买我的产品，你应该想我面前的顾客一定会买我的产品，你应该大声对自己说：每一个顾客都很乐意购买我的产品，每一个顾客都很乐意购买我的产品，每一个顾客都很乐意购买我的产品。

你必须把自己的思想改造成这个样子，坚信别人会买。

因为你坚信别人一定会买，所以在该成交的那一刹那你会开口。

开口后大不了他不买，反正你不开口他也不买，但万一他买了你不是得到一笔生意了吗？所以开口总比不开口好。

成交没有技巧，成交的关键就是两个字：要求。

你不敢要求所以你成交不了，要求，坚决地要求，如果顾客从头到尾听到这里为止，顾客抗拒点都解决完了，你是应该要求他签单了，你应该要求他付钱，你怕什么呢？如果你真的100％有信心的话，你应该果断地开口要求才对。