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第3部分（第3页）

，这是一开始就面临的问题。

即使协议内容对另一方有利，他们也会因为没有参与起草而对协议表示怀疑并拒绝接受。

如果双方都为协议提出了自己的意见，那么达成共识就容易多了。

假如正在讨论的解决方案为双方逐步认可，整个谈判过程将更具说服力。

对提案的每一处批评和相应的修改，每一次妥协，都是谈判者个人对于提案的贡献。

一个充分考虑了双方建议的提案会让每个人都有成就感。

让对方尽早参与其中，征询他们的意见，对他们提出的每个想法都给予充分的好评。

这样，提出想法的人就会在其他人面前极力捍卫这些想法。

抵挡居功领赏的诱惑不容易，但忍耐的回报是丰厚的。

除了获得实际利益之外，是否参与其中也许是决定一个谈判者是否接受这项提议的唯一最重要的因素。

从某种意义上说，过程即结果。

保全面子：使你的提议与对方观念一致。

“保全面子”

一词在英文中带有贬义。

人们会说：“我们这么做纯粹是给他们面子”

，言下之意是我们做做样子好让某些人不那么难堪。

说话人语气中充满着嘲讽。

第二章　把人和事分开（6）

这就严重歪曲了保全面子的作用和重要性。

保全面子说明一个人有必要在谈判或协议中协调自己的立场和原则，调整自己过去的言行。

司法程序也是如此。

法官在给法庭判决写理由时，他就是在保全面子，不仅为自己，也为司法制度保全面子，更重要的是为当事人保全面子。

法官不是简单地告诉双方当事人“你胜诉”

或“你败诉”

，而是向他们解释他的判决是按照法律程序办事。

他希望做得合情合理，而不希望别人认为他武断。

谈判者也应如此。

人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。

如果改变一下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去公平一些，对方会欣然接受。

某个大城市和其西班牙人社区就市政工作机会问题举行谈判，但市长拒不接受谈判的各项条款——直到把协议撤回，由市长对外宣布同样的协议，让人们认为这是市长的决定，以实现他竞选时的承诺。

保全面子既要依据原则达成协议，也要与谈判者的自我形象相协调，因此其重要性不可低估。

情绪

谈判中，特别是在激烈的争执中，情绪本身也许比说话更重要。

双方可能更容易陷入争执，而不是携手就共同问题找出解决办法。