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第5部分（第3页）

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第2　章　没有破产的行业，只有破产的企业　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ID2002　　　　6）降低采购成本，监督全球工厂的每一款产品的质量和价格　　　　　沃尔玛　2002　年虽然做到了全球　500　强之首，但仍然不遗余力地降低采购成本，监督全　球工厂的每款产品的质量和价格。

　　　　　沃尔玛　2002　年结束了外部采购组织的合作，自己雇用了数百名员工从南美洲和中国进　行采购，其中在中国的采购额达到　60　亿美元；沃尔玛在全球建立了　21　家办公室，监督全　球工厂的每一款产品的质量和进货价。

　　　　　沃尔玛计划在未来　5　年内再节约20％的采购成本，使它在全球的商品毛利率提高9％。

这　是一个多么令人惊叹的数字。

你可以自己计算一下，仅从中国购买的　60　亿美元，再乘以9％，　就是　5。

4　亿美元。

　　　　　7）“服务”

是服务业的生命　　　　　沃尔玛每个细节都有精确的规定。

　　　　　沃尔玛服务三条基本信条（ThreeBasicBeliefs）：　　　　　①尊重个人原则，努力做到最好；　　　　　②10　英尺规则（10…FootRule）：任何一位职员，在顾客距离你　10　英尺（3　米）以内的　时候一定要问候；　　　　　③太阳落山原则（SundownRule）：员工或顾客的任何要求必须在太阳落山前得到答复。

　　　　　8）每个店的相同性与差异性　　　　　管理人员注意到每一家店的相同性，观察出每一家店的差异性，一个小细节的成功导致　整个公司巨大的销售成功。

　　　　　2001　年的感恩节，沃尔玛电脑和打印机捆绑销售的策略没有取得预期的效果，但是，管　理人员注意到一家商店反而特别火爆，总部立刻打电话询问此情况。

该店报告说他们将包　装箱打开，让顾客亲眼看到箱子里的电脑和打印机，这样，顾客便兴趣盎然。

公司总部立　刻下令：所有商店都打开箱子。

于是，各联锁店的电脑和打印机销量迅猛增加。

　　　　　●“销售一美元，省下一美元”

　　　　　这正是沃尔玛从服务到后勤管理、压缩成本的每一个“细节”

中所做的孜孜以求的努力。

　在其竞争对手凯玛特的节节败退中，沃尔玛从　1988　年至　1993　年的销售额增加了　467　亿美　元，而凯玛特只增加了　83　亿美元，这也决定了两家企业的命运。

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第　2　章没有破产的行业，只有破产的企业　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ID2002　凯玛特（K…MART　）：从龙头老大走向破产保护　　　　　1962　年3　月在密西根州花园城开张，比沃尔玛早几个月；　　　　　　1970　年，凯玛特在美国零售商中排行老大，销售额是沃尔玛的45　倍；　　　　　　1976　年，拥有店铺超过　1000　家，年销售额84　亿美元；　　　　　　1976　年至1990　年，凯玛特占据全美第一折扣零售店的地位；　　　　　　1988　年至1993　年，凯玛特进军许多关联或不关联的投资领域，凯玛特的销售额仅　　　　　　　　增加　83　亿美元，开始显现走下坡路的迹象；　　　　　　2000　年，凯玛特的销售额　359　亿美元，居全球　500　强的第84　位；（而沃尔玛同年　　　　　　　　销售额　1913亿美元，居　500　强第　2位。

）　　　　　　2001　年，凯玛特负债　102　亿美元，股票狂泻，跌出全球500　强；　　　　　　2002　年1　月22　日，美国第三大零售商凯玛特（K…MART）百货公司申请破产保护。

　　　　　1990　年正是凯玛特走向顶峰的一年，也是它开始下坡的一年，有一个关于凯玛特的故事　在广泛流传：　　　　　1990　年凯玛特的一次总结会上，凯玛特的一位高级经理认为自己犯了一个“错误”

，他　向坐在身边的上司请示。

这位上司不知如何回答，又向上请示：“我不知道，你看着办吧。”

　而上司的上司又转过身向上询问。

这样一个小小的问题，一直问到总经理帕金那里。

这位　高级经理回忆说：“真是可笑，没有人发表意见，直到最高领导发话。”