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第20部分（第7页）

问正确的问题　让我记一下这件事的细节，

行动我可以交给行李部门经理来处理。

请问您乘坐的是哪一班飞机？”

这样说是不是更礼貌更专业

呢？像这样的回复不是更可以赢得卡恩的信任吗？

一旦你确定要做什么，总结一下，让顾客知道后再去做。

赞同和行动是取得进展的两个关键因素。

在结束谈话前，我们应当看看顾客对我们的建议是否满意。

机场中心负责人应当像这样结束与卡恩的谈话：感谢感谢您再次抽时间出来向我们指出这一问题。

行动我将会把这个信息传达给我们的行李部门经理，希望别的调整航班的顾客不会再发生您这样的事

情。

赞同您对这样的处理满意吗？对每个关注我们的人，这样要好的多。

记住，因为行为孕育行为，所以你要控制交流的影响，而不是顾客。

你是否曾经愤怒地用手指着某人，火冒三丈，然后因为他们没有听你说话而变得垂头丧气呢？

你是否听说过某人对一个生气的人说，“现在请冷静下来，我们好好谈谈这个问题”

或者“不要用那

种话来说我！”

。

他们可能意图是好的，可惜这样的命令会是火上浇油。

当人们生气时，他们最需要是让人倾听。

我们可以帮助他们说出自己的想法。

生气的人正处在“愤怒的火山”

的“感情面”

。

让他们平静下来只会使他们留在原地。

实际上，每次

我们不能很好的倾听他们的话时，只会使他们在山的“感情面”

陷得更深。

要让他们爬过山顶，到达“程序面”

这一边，我们需要让他们把想说的话说出来，并且表示我们在认

真倾听。

运用回复的倾听技巧和集中的肢体语言表示你正在听这个生气的人说话。

这看起来像是在鼓励他们发泄出更多的东西，但实际上，一旦生气的人把心里的话说完了，而且通过

总结和反馈显示出我们已经了解了他们的想法，他们就准备好往前走了。

下面是易于记忆的应对生气的人的方法：

L…L…A…R…A…S

看（Look）

听（Listen）

确认（Affirm）