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第15部分（第2页）

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◆　iPod电视广告中，五颜六色的人影随着流行歌曲翩翩起舞。

这一电视广告广为流传。

成千上万人用YouTube观看iPod广告。

消费者上传版本也出现在YouTube上，带来了广告的病毒式营销效应。

◆　销售体验经过精心设计，符合公司的整体形象。

苹果在全美有将近200家零售店。

这些专卖店干净整洁，设有众多视听站。

◆　在B2B世界中，公司商业展览展位上只展示苹果商标，而没有其他分散注意力的信息。

仅仅投入市场六年，iPod就已成为世界上最流行的消费品牌，市场占有率达72％。

苹果公司将共鸣法和开发能引起共鸣的产品融入自己的企业文化，使之成为一种习惯，苹果公司一定会取得成功。

每一步都很重要

忽视共鸣法中的某一个步骤，iPod还会取得成功吗？如果公司不了解音乐顾客的真正问题，没有创造出iTunes界面，想象一下会发生什么？没有白色的耳麦，iPod还会受都越来越多的人的追捧吗？

培养制造共鸣的文化（2）

对iPod及其成功原因的思考让我们想起了两件引起顾客共鸣的产品，它们的制作者忽视了六步骤中的一个或几个。

一个案例中，公司创造出可以引起某一市场共鸣的产品，却由于不了解顾客群的概念，失掉了其他市场。

另一个案例中，该公司不能与顾客建立联系，因为它错误地专注于干扰式广告方法。

第一个例子是赛格威（Segway）智能平衡电动车。

它在2001年被研发出来。

当时，赛格威车吸引了众多媒体的注意。

起初议论纷纷，很多人都觉得赛格威车将代替传统汽车；一些评论家预测，赛格威车会完全改变城市居民的生活方式。

赛格威车早期的市场营销将城市居民定为目标顾客群。

然而，实际上，由于其5　000美元的高昂价格，产品并未赢得这一人群。

而其他顾客群却愿意接受5　000美元的价格。

仅2006年9月一个月内，赛格威车就售出约23　500辆。

机场工作人员很青睐这种速度较快、噪音较低的交通工具；警察驾驶赛格威车在城镇中巡逻；旅游者乘坐赛格威车观光热门景区。

如果赛格威公司事先对每个顾客群都进行了调研，就能节约时间、资金，更不会因此而受挫。

第二个例子是专门录制电视节目的数字视频存储品牌（DVR）TiVo。

你可能知道，TiVo很像盒式磁带，但将内容录制在硬盘驱动器上。

TiVo了解顾客的想法。

通过TiVo，人们可以控制自己最喜欢的电视节目的播放时间。

然而，公司并没有把产品营销重点放在这一方面，而是强力推介TiVo的各种特色，如反应速度快。

顾客迷惑不解，没有人去谈论公司原本应该专注的信息——用TiVo录制午夜脱口秀节目太轻松了，你也可以录下任何自己喜欢的节目随时观看。

今天，尽管TiVo用户已超过420万，公司也一直在努力扩大规模、增加效益，但实际上2005年、2006年和2007年的财务报告都显示出亏损的迹象。

如果为TiVo创造出和iPod“在你的口袋里装1　000首歌”

一样有力的观点，TiVo会取得多大的成功呢？