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第9部分（第6页）

低影响的产品也可能盈利，如橡皮筋。

然而，你经常能看到很多介绍挽救人们生命的医学突破的文章，却看不到平凡的橡皮筋行业的任何信息。

低影响产品通常是日用品，它们在相对平稳的市场中安静前行。

重要的是，未来顾客觉得产品会给他们的生活、交往或工作带来什么影响。

进行“酸测试”

和测定影响度能让组织真实地了解产品或服务的获胜潜力。

你也许会错误地假设自己的产品会对顾客很重要而大量投入，酸测试能让你在此之前发现低影响产品。

你对产品的想法和投入的数额并不重要，重要的是顾客怎样认为。

另一方面，高影响产品需要承担很大风险，因为其开发成本高，开发时间长。

因此，投入前有必要进行酸测试。

糟糕的产品构想，越早消灭越好。

为未开发产品访问未来顾客、进行酸测试时，应在纸上或白板上画出影响度表，让他们在上面给自己使用过的产品定位。

例如，如果你销售软件产品，就问他们有没有用Microsoft　Word。

如果他们的回答是肯定的，就让他们指出这一产品在影响度表上的位置。

完成了这一步，下一个问题是：你为什么选择这个位置？他们的回答将提供有价值的信息，反映出这一产品能为顾客解决哪些问题。

再针对一两个产品做这样的测试，让他们说出一些（自己拥有的）低影响产品和高影响产品的名字。

到了这一阶段，顾客可能已经喜欢上了这个“游戏”

，很高兴地在影响度表上指出其他产品。

向他们展示你的产品原型或样本，询问他们会在影响度表上为它选择什么位置。

很多和我们合作的公司被他们发现的结果震惊了。

你确定所有人都会喜爱和重视的“杀手锏产品”

飘到了影响度表左侧，被顾客放逐到了低影响区域。

另一方面，我们也看到，非常简单的产品，甚至是公司免费赠送的产品，在影响度表上却表现不俗。

为商务旅行者解决问题

开发了黑莓（BlackBerry）品牌的Research　In　Motion（RIM）公司是一家生产通讯设备的公司。

该公司发现了一个普遍问题：经常出差的商务人士无法及时收发邮件和获得数据。

几年前，除了在提供拨号上网服务的酒店房间里，你将无法及时获得有价值的信息。

拨号网络服务网速很慢，可你别无选择。

黑莓的最初顾客群是专业人员，如销售人员、个人顾问、金融服务专员（他们可能购买一个产品）和部门经理（他们可能购买一些产品，分给团队里的每个人）。

很多天或很多个星期不在办公室的商务人士需要在会议前了解相关情况。

有人给我发送重要电子邮件吗？有什么新闻？总部有人及时更新重要数据吗？移动设备专家需要回答所有的问题。

如果他或她能在会议开始前及时获得信息，他们就能跟上工作的