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第4部分（第2页）

大会结束后，我步出会场，正值傍晚时刻，吉隆坡下了一场短暂的阵雨，大雨洗涤后的路树和街景，显得特别翠绿清晰，正如我当时的心境，在顿悟后重新聚焦，忽然把事情看透了、也想明白了──原先我一直认为自己很能干，把自己当做是英雄，通过动脑精算，改个死亡率或是准备金的计算，就可以替公司多赚好几亿元，其实真正的英雄是那些业务员。

这次的研讨大会让我有了彻底改观，重新认知这个行业的使命，开始省思公司的一些政策是否合乎情理，并且试着改善和业务员之间的关系。

但这并不是一件容易的工作，因为原先对彼此的成见都太深了。

但说也奇怪，当我真诚地打开心房，很想和他们重修旧好，开始动脑筋思考该怎么做时，还真的找出了我们之间的症结所在。

先前有业务员来跟我谈判的时候，存着先入为主的观念，总认为我不是好惹的，对我防卫心特别重。

即使很难得碰上我肯让步，允诺他们的需求，他们也不会认为这是公司的嘉惠或是Patrick特别给的好处，反而认为是他们应得的。

因为是他们费了九牛二虎之力，好不容易向Patrick这么精明的人争取来的，与我总是处在“对立”

的立场，打心底认定我这个高高在上的精算师，不可能让自己或是公司吃到亏。

当我发现这种微妙的人性心理后，开始反省自己的态度，过去自己真的是太骄傲了，为了替公司把关，非常斤斤计较，表面上赢了这一回，其实到后来都是输。

痛定思痛后，我收起了过去一副精明外露的嘴脸，试着尊重对方，将彼此放在同等位置上，设身处地为对方设想。

有时候甚至把自己放在较低的位置，让对###得他比我聪明，是对方在主导局面。

你相信吗？几次谈判交手下来，我发现自己偶尔装装傻，一副糊里糊涂的样子，反而更容易将事情谈成。

虽然说是“难得糊涂”

，但别忘了，我总是个精算师，不管怎么装糊涂，亏多亏少我当然心知肚明。

我这都是“已经先计算过了的糊涂”

，不会让公司吃到大亏，但是给对方的感觉就是不一样。

说穿了，这就是人性，人都希望自己是被尊重的，每个人都希望自己看起来比别人聪明。

人生2　对员工忠诚

安泰在台湾开业的前五年，每年春节过后，我几乎都是在应付“挖角风波”

中度过，尤其是匿名信满天飞。

当时新的寿险公司接二连三地成立，安泰已经立下了好口碑，新公司挖角安泰训练过的人，是最直接有效的做法，内外勤皆然。

因此怎样稳定军心士气，是我在安泰草创期间最大的挑战。

我有两个“处变不惊”

的基本原则：第一，“我对员工的忠诚要大过员工对我的忠诚”

。

每一位进安泰的人，我都不会轻易让他们离开，即使犯错了，也再给他机会，绝不炒人鱿鱼。

第二，所有的匿名信，一概置之不理，完全不调查。

用心良苦，稳住军心不会因为做不好事就赶人走路”

。

我觉得这就是早期安泰成功的关键，因为我对员工的忠诚度，军心稳定，整个团队也对公司有极高的向心力。

用匿名信补洞，而非攻击

台湾的匿名信特别多，是初到安泰给我最深刻的印象。

过去在马来西亚和香港，也有业务员写匿名信，但都是一状告到总部去，一年不过一两封。

在此之前，我从来没有收过匿名信这类东西，也不知道该如何应付。

没想到一来安泰，匿名信满天飞！