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第10部分（第4页）

他吗？我孩子。

表示他心动钮可能是孩子。

第二，听他讲了老半天故事或者是解释，我跟你讲我孩子他当初读书不是读不好他很聪明的，他一直讲孩子表示他很在乎他孩子的学业、成绩。

第三，听他不断重复讲的事情。

谈话谈没多久又讲到孩子了，所以他可能心动钮真的是孩子。

听他的语调讲到孩子时候可能特别高音或低音，我孩子，算了别提。

表示他可能对他的孩子很重视，但是孩子让他失望过。

所以第一是问，问四大问题：家庭、事业、兴趣、目标。

听听第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调。

看什么呢？第一看他的表情语言。

每一个人的笑容、每一个人的眼神都会告诉你一些他特别在乎或者是不在乎的事情。

第二个看他房内的东西，有人房间里有全家福相片，他特别在乎家庭，有人房间里面有跟谁合照过的相片，他特别崇拜这个人，有人房间里有他得过奖杯的相片，他特别喜欢这项运动。

所以仔细观察别人房间放什么样的东西。

第三看他的立即反应。

什么叫看立即反应呢？就是你一讲到什么东西他可能哎呀这个时候反应特别强烈，这时候就表示他特别在乎这些事情。

以上详细讲解了十大步骤当中的第四步骤，找出顾客的问题、需求与渴望。

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塑造产品价值的方法

找出顾客的问题、需求与渴望之后，要去塑造产品的价值。

现在塑造产品的价值实在是非常多，这里只讲最重点的东西。

第一个是USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。

你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。

产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。

产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。

还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。

你有没有用过关健词“最”

和“唯一”

？如果你有的话那就是你独特的卖点。

你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。

第二个是利益。

什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。

我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。