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第九章 社会影响与态度改变（第3页）

在群体中，个体往往希望被接纳和认可，因此当他们的态度与群体主流不一致时，会感受到来自群体的压力。

这种压力可能表现为直接的批评、排斥，或者是间接的冷落和忽视。

为了避免这些负面后果，个体可能会调整自己的态度以符合群体规范。

例如，在一个工作团队中，如果大多数成员都支持加班以完成紧急项目，即使个别成员原本不赞同，也可能会因为群体压力而改变态度，表现出愿意加班的倾向。

社会比较也是影响态度改变的常见机制。

个体在社会生活中会不断将自己与他人进行比较。

向上比较时，他们看到比自己更优秀、更成功的人，可能会对自己的现状感到不满，从而产生改变态度和行为的动机，以追求更好的状态。

例如，一个学生看到成绩更优秀的同学的学习方法和努力程度，可能会改变自己对学习的态度，更加努力进取。

向下比较则可能让个体感到满足和安心，从而维持现有的态度。

例如，当一个人在工作中感到压力过大时，与处境更艰难的同事相比，可能会觉得自己的状况还不算太糟，进而保持对工作的现有态度。

四、态度改变的理论模型

认知失调理论是解释态度改变的重要理论之一。

该理论认为，当个体持有两种或更多相互矛盾的认知元素时，会体验到心理上的不适，即认知失调。

为了减少这种不适，个体往往会改变其中一个或多个认知元素，从而达到认知的协调和平衡。

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例如，一个人认为吸烟有害健康（认知元素A），但自己又无法戒除吸烟的习惯（认知元素B），就会产生认知失调。

为了减轻这种失调，他可能会采取以下几种策略。

一种是改变行为，即努力戒烟；另一种是改变对行为的认知，比如认为吸烟的危害没有那么大，或者认为自己有特殊的体质，吸烟不会对自己造成太大影响；还有一种是增加新的认知元素来合理化现有的矛盾，比如强调吸烟可以缓解压力，而压力对健康的危害比吸烟更大。

说服模型强调了说服过程中的多个关键因素。

说服者的特征，如可信度、专业性和吸引力，会影响说服的效果。

如果说服者是相关领域的专家、具有良好的声誉或者令人喜欢的个性特质，那么他们的观点更有可能被接受。

说服信息的质量，包括内容的合理性、逻辑性、情感吸引力等，也对态度改变起着重要作用。

一个既富有逻辑又能触动情感的信息往往更有说服力。

被说服者的特点，如他们的原有态度、智力水平、自尊心和情绪状态等，会调节对说服信息的反应。

例如，一个自尊心较强且对某个问题有坚定立场的人，可能更难被说服；而处于积极情绪状态的人可能更容易接受新的观点。

说服情境，如信息呈现的方式、周围环境的干扰程度以及信息传递的时机等，也会影响态度改变的可能性。

精细加工可能性模型提出了两种不同的信息处理路径：中心路径和边缘路径。

在中心路径下，个体有足够的动机和能力对信息进行深入、细致的思考和分析。

他们会仔细评估信息的内容、逻辑和证据，基于这种理性的思考来决定是否改变态度。

例如，在购买昂贵的电子产品时，消费者可能会认真比较不同品牌和型号的性能参数、价格和用户评价，从而做出决策。

在边缘路径中，个体缺乏动机或能力进行深入思考，而是依赖于一些表面的线索，如信息的来源是否权威、信息的呈现是否吸引人、周围人的看法等。

比如在选择购买日常用品时，消费者可能更多地受到广告的影响、产品的包装或者朋友的推荐，而不是对产品的详细功能进行深入研究。

五、态度改变在社会中的应用

在广告与营销领域，态度改变的原理被广泛运用。

商家常常利用明星代言来吸引消费者的注意并增加产品的可信度。

消费者可能因为对明星的喜爱和信任，而将这种积极的情感迁移到其所代言的产品上，从而改变对该产品的态度。

例如，某知名运动员代言的运动品牌，消费者可能会认为该品牌具有与运动员相同的品质和形象，进而产生购买的意愿。

此外，营造产品的稀缺性和紧迫感也是常见的策略。

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