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第7部分（第1页）

事实上，保守主义者会对高科技怀有一丝的恐惧心理。

因此，他们通常只会在技术采用生命周期的最后才会决定投资购买，那时产品的设计已经非常成熟，企业之间对市场份额的竞争也使产品的价格大幅度降低，而且产品本身也已经能够被完全商品化。

通常情况下，保守主义者购买高科技产品的真正目的仅仅是不希望自己被怠慢。

但不幸的是，由于他们在市场中处于低利润率的一端，企业通常不会与这些顾客建立一种比较稳定可靠的关系，所以他们反而经常被怠慢。

这样一来，他们对高科技的幻想就更容易破灭，而且他们还会抱着更加愤世嫉俗的态度对自己的购买周期进行大幅度的调整。

如果高科技企业希望获得长久的成功，它们必须学着打破这种恶性循环，并用一个合理的理由说服保守主义者购买自己的产品。

它们必须明白保守主义者对高科技投资并没有太大的渴望，所以这些顾客并不会为高科技产品支付很高的价格。

然而对于那些懂得如何为这个群体提供服务的企业来说，只需要通过大规模的销售量，它们就能够从保守主义者那里获得可观的回报。

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2。

4　　　主流市场（5）

如果你能够在与保守主义者进行交易的时候对他们某一方面的购买行为进行仔细的观察，你就可以很容易地了解保守主义者的内心。

拿我自己作为一个例子，对于很多种消费者产品来说我都是一名后期采用者。

你或许不会相信，直到1998年我才买了第一张CD。

我虽然随身带着传呼机，但从来没有把号码告诉过别人，另外我身边还经常带着一部手机，但是也从来没有开过机。

别人提议我的汽车应当装配GPS导航系统的时候我也拒绝了。

通常情况下，我讨厌“被人找到”

，当然我的意思是我讨厌被别人打扰或者被别人打乱计划，而不是讨厌与别人联系与交流。

因此，我也对很多消费型的技术产品不太感兴趣。

除此之外，我对大部分类型的个人理财业务也感到束手无措，并且对于任何一种新奇的投资机遇来说，我也同样是一名后期采用者。

如果你能够对这些感觉有所了解的话，我相信你针对保守主义者的营销活动将更加顺利。

保守主义者更愿意购买预先装配好的软件包，因为这样他们只需要支付非常低的折扣价格就可以使用所有的功能了。

最后他们还希望听到的一些话则有可能是刚刚购买的这款软件包并不支持自己已经安装好的打印机。

他们希望高科技产品就像冰箱一样—你打开冰箱门，里面的灯自动亮了，食品一直保持冷冻状态，而你什么都不需要考虑。

也就是说，他们所认为的最优秀的产品必须只能具备一种功能，例如文字处理程序、计算器、复印机和传真机等。

如果只需要一台电脑就可以同时实现上面的四种功能，保守主义者反而并不会对此感到兴奋—相反，他们会觉得这有点令人讨厌。

从这个方面来讲，保守主义者代表的这一部分市场能够提供一个非常难得的机会，企业可以将一些低成本的边缘技术重新组合成具有单独功能的系统性产品，用来满足顾客特定的业务需要。

当然，这些软件包的质量应当得到企业的重视，因为其中包括的每一款单独的软件都没有经过仔细的测试并排除所有的故障。

另外，由于所有相关的研发成本都早已被摊销，而且企业的学习曲线中每一个小部分都得到了充分的利用，所以这些软件包的价格应该比较低廉。

简单地说，这并不仅仅是一种单纯的营销策略，而且还是一张带领你进入这个新消费群体的通行证。

下面我们要告诉你两个制胜的秘诀。

第一个秘诀就是对可以满足某个目标终端用户市场需求的“整体产品”