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第1部分（第2页）

这就是这种类型的创新被称做不连续的原因所在。

连续性创新和不连续性创新之间的不同，就在于是否需要消费者对自己的行为做出改变。

例如，与微波炉快餐不同，电视快餐并不需要消费者购买微波炉，但是它却需要冰箱中有更多的冷冻空间。

与录像机不同，彩色电视机的编码过程并不需要消费者投资研制并掌握一项新技术，但是它却要求他们购买一台新的电视机，此外，消费者还不得不去了解一些关于调台和电视天线的知识。

还有，某些衣料需要特定的洗涤方法，骑自行车的人需要经过特殊改造的街道，拨打越洋电话需要特定的拨号规定—这些都代表着某种新的要求，需要消费者对自己的行为做出改变。

无论早晚，各行各业最终都必须发现这些需求。

这也就是为什么所有的企业都能够从高科技行业的经验中获益。

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1。

1　　　技术采用生命周期（2）

虽然其他的行业偶尔才会小心翼翼地引进不连续性创新技术，但是高科技行业的公司却会定期引进不连续性创新技术，并且对自己的决定充满了信心。

因此，自高科技公司的创始之日起，它们就需要一个正确的营销模式，以便与这种类型的产品引进方式有效契合。

正是因为这个原因，技术采用生命周期这个模型就成为整个高科技行业所采用的营销方式的中心所在。

（通常，当人们得知这个模型最初的来源是关于美国农场主对于土豆新品种的接受情况的研究，人们都会觉得很好笑。

但是现在，不论它的根源从何而来，该模型已经牢牢地根植于硅谷这个科技重镇的土壤中了。

）

从新技术产品使用周期中所吸引的消费者类型这个角度，该模型描述了新技术产品在市场中的渗透过程：

正如你所见，我们看一下图1…1中的这条钟形曲线（正态分布曲线）。

该曲线的各个部分大致与其标准差所在的位置相一致。

也就是说，早期大众和后期大众位于均值周围一个标准差之内的区域，早期采用者和落后者位于两个标准差之内的区域，而在一项新技术的发起之时（曲线的最左边），也就是均值周围三个标准差之内的区域，就是所谓的创新者所在的位置。

图1…1　　　技术采用生命周期

上述各个群体的不同，就在于他们对于一项基于新技术的不连续创新所做出的特定反应。

每个群体都代表一种独特的“心理描述”

（psychographic）—这是心理学和人口统计学的一个结合，它使得这个群体对于营销活动做出的反应与其他群体具有显著的差别。

了解每个群体的心理描述及其与其他群体的相互关系，是高科技营销的一个关键所在。

创新者会非常积极地追随于各种新技术产品之后。

有时，他们甚至会在正式的营销计划尚未出炉之前就已经下手购买新产品。

这是因为科技是他们生活中的最大乐趣，而并不在意这些技术能够在他们的生活中提供什么样的功能。

从本质上来讲，他们会着迷于任何根本性的技术改进，并且仅仅会为了探索新型产品的性能就决定购买。

在任何一个市场中，创新者并不多见，但是企业必须争取在营销活动初期得到他们的青睐，这一点是非常关键的，因为当新产品投放市场时，他们的认同能够为其他消费者带来购买信心。

与创新者相同，早期采用者会在新产品生命周期的早期接受并购买产品；但与创新者不同的是，早期采用者并不是技术专家。

他们只是一个善于想象、了解并欣赏新技术所具备的优势，并且能够将这些潜在的优势与自己关心的其他方面相连系的群体。