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第6部分（第2页）

营销，是最接近当老板的职业。

大家一定记得，段永平从小霸王出来，一夜之间建立起步步高；也一定记得，牛根生从伊利出来，三年就超过了老东家。

小段跟老牛，有一个共同的职业，也是共同的起点，就是做营销起步。

营销人员熟悉整个生意中最关键的环节，积累了市场网络这一最关键的资源，交往、结识了各大企业推销人员这一最关键的人脉。

据统计，从营销员起家，当大老板的，占创业人数的70％以上。

但是，很多营销人员创业失败了。

包括我自己，一次成功，一次失败。

第一次是做玩具代理，规模小；第二次是办厂，做全国网络，规模大。

我的总结是：阅历的火候不够。

如何在营销工作中迅速增长自己“做事”

的阅历？

学会识货、识价、识账

一句奇怪的“江湖切口”

：识货、识价、识账。

这是以前老广州十三行的不传之秘，怪不得看上去像“江湖切口”

。

相传以前广州十三行老板，培养自家的子弟做生意，有一套严格的办法，其核心就是上面这句“江湖切口”

。

别小看这句话，比很多MBA教材还科学、实用！

这句话用普通话读起来怪怪的，看不出有什么神奇的地方，两广人用广东话一读，意思就非常浅显，而且措辞简练生动，其精义说出来也没什么深奥或者神秘的地方，大意是这样的：

要学会一门生意，大致要三年时间：

第一年，　识货，要精通货品知识，这叫“练眼”

；

第二年，　识价，要精通市场行情，这叫“练心”

；

第三年，　识账，要精通投入产出，这叫“练胆”

。

前些年公司新招一批大学生营销员，培训一周以后，我找他们座谈，七八个代表坐了一圈，每个人都从战略讲起，洋洋洒洒，滔滔不绝，都特别指出了公司发展中的不足和缺失所在。

最后，我问道：“本公司最畅销的产品，规格是多少克？”

有一位答上来了。

我又问：“这产品每件批发价多少？一辆加长东风5吨汽车能装多少件？吨公里运费多少？”

大家都不吱声了。

要知道，这些简单答案在培训的第一天发的材料里都有，只不过因为大家是高才生而没有讲解，但我亲自强调了好几遍要大家牢记，最后要考试的。

这就是营销实务与大学教科书的区别。

过去在老行当里学买卖，是这样积累阅历的。