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第14部分（第2页）

接着又要开经理会议，又是两个星期。

我可以说，在那些日子里，我们每天起

码工作　16个小时。

——杰克·休梅克，

沃马特公司总裁

现在我们已不欠债了，可以正正经经地实施我们的战略计划了。

那就是　在别人忽略的小城镇开设大型的折价　店在。

在那个时代，凯马特百货是不　会到5万人口以下的小镇去开店的，就是吉布森百货开店的标准也要有　10000　到　12000　人口以上的城镇。

而我们的信条是，即便是少于　5000　人的小镇我　们也照开不误，因此扩展的机会很多。

如果人们想用几句话归纳我们成功的　秘诀，他们常常会这样说：　“哦，他们总是在无人知晓之前便捷足先登小镇　市场。”

很久以前，当我们开始被注意时，很多零售业的同行都把我们描绘　成一群偶发奇想而进军小镇的乡巴佬。

或许，这确是个偶然，但若不是我们的方式掌握适当，这个计划也不一　定能实现。

我们的方式是先向外抢占据点，再向内填满，最后全面占领市场。

　在折价售货刚兴起的年头，有很多具有分销系统的全国性的大公司——如凯　马特——都是以建立全国性的连锁网络而屹立于市场，当然，我们没有能力　那么干。

当这些零售业的大公司从一个大城市发展到另一个大城市时，他们变得　太过于分散，并且陷入了不动产、分区规划和地方政治的漩涡之中，反而把　大城市以外的大好机会拱手让给了我们。

我们的发展战略就这样应运而生，　但我们确实很早就认识到这一点。

我们沃马特开店的原则是必须有分销中　心，或叫仓库，可以照顾到有关的分店，而总公司也要确实能掌握每家分店　的运转情况。

我们希望每家分店都在地区经理以及总公司的控制之下，这样　我们随时都可以到那里去向他们提供必要的照料和支援。

每家分店与仓库之　间的距离不能超过一天的车程，这样商品的供应和补充才不会发生问题。

我　们就是这样，以州为单位，一县接一县地去填满，直到整个州的市场饱和之　后才向另外一个州继续发展。

我们在阿肯色州西部的市场饱和后，便转向了俄克拉何马州，然后再是　密苏里州。

我们一个地区一个地区地依次开发。

有时我们也会跳跃式地开发，　例如，当我们在路易斯安那州的拉斯顿开设了第　23　家分店时，发现在本顿　维尔与拉斯顿之间的南阿肯色尚无分店，于是就回过头来在南阿肯色设了　点。

在那些日子里，我们还顾不上考虑未来，只知道这种扩张方式还是顶有　效的，于是就一直坚持下去，从阿肯色州、田纳西州，一路扩展到堪萨斯州　和内布拉斯加州——一直扩张到任何我们想去的地方。

但要扩展到大城市　去，我们的确要经过缜密的考虑。

我们并不打算真正往大城市里发展，我们　的做法是在大城市周围一定距离内先发展分店，静候城市向外发展。

这个策　略在实际使用中被证明十分管用。

最早在塔尔萨施行，我们先在布罗肯阿罗　和桑德斯普林斯设点。

接着，在密苏里边上的沃伦斯堡、贝尔顿、格兰德维

尤，在堪萨斯的周围邦纳斯普林斯和莱文沃思以及在达拉斯我们也如法炮　制。

这种渗透战略除了有利于分销和控制外，还有其他各种好处。

从一开始，　我们就没有对广告花太多的财力，而渗透战略也们在小镇上开店，人们最初　只是驱车经过接着开始认得我们的商店，最后便成为我们的顾客。

令我惊奇　的是这种策略十分有效。

在佛罗里达州，我们结交了许多来自北方的新朋友，　他们冬天里到佛罗里达避寒，无意中成了沃马特的顾客，接着便迫不及待地　希望我们把店开到北部去。

信不信由你，我不时收到从北方寄来的信，要求我们前去开店，因为他　们回北方后仍非常想念我们。

在里奥格兰德瓦利也同样。

在南、北达科他州　以及明尼苏达州的农户都到那儿去避寒，于是认识了我们。

所以当我们进入　这些新地区时，我们已经有了一些熟客了。

我们不断地渗透发展，我们还须　作出很大的努力，才能在对我友好的这些地区里充分占领市场。

毫无疑问，要是我没有那架飞机，所有这些事是不可能做成功的。