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第17部分（第1页）

关于本书，人们常问的10个问题（11）

投石问路。

如果谈判的风险较少或者你本身拥有合适的最佳替代方案，或者存在有利的客观标准，又或者对方能遵循你的谈判方式，那么你都可以进行谈判试验。

从基于你现有技巧的想法开始，然后，逐步尝试使用新办法。

随着经验和信心的增多，你可以适当增加风险，在一些更重要和更富有挑战性的谈判中尝试新技巧。

你不需要一次尝试所有的想法。

投资。

有人终生打网球，但球艺始终不佳。

这些人满足于自己的现状，不愿意考虑尝试改变。

优秀的球员明白，球艺的提高意味着在新的战术上下功夫。

起初，他们也许会由于不熟悉新技巧而球艺退步，但终究会超过自己原有的水平。

新的战术提供了更长远的潜在利益。

你在谈判中也应如此。

总结回顾。

每次经历重大谈判后，要留出时间分析一下自己的表现。

哪些方法起作用了，哪些没有？哪些方面你本可以采用不同的方法？考虑记一本谈判纪事或日记，以便定期回顾。

不打无准备之仗！

谈判实力，就像下面要谈到的，并不是你所具备的适用于任何情形、任何目的的力量。

它要求谈判前做大量的艰苦工作，使自己掌握的东西在特定形势下具有说服力。

换句话说，就要作好充分准备。

充分准备有百利而无一害。

它只是需要时间。

准备得越充分，你越能更有效地使这些想法付诸实践并发现其价值。

为如何与对方建立和保持良好的合作关系做好准备。

把双方的利益列个清单，然后制定各种选择方案，以尽可能满足这些利益。

寻求各种客观标准或准则，用来说服明白事理的第三方该做什么。

问问自己能提出什么论据，再看看是否可以找到支持自己论据的事实和信息。

同时考虑对方是否能找到什么依据，使达成的协议能给委托人一个合理的交代。

如果对方很难向委托人解释某些条款的合理性，那么就这些条款达成共识几乎是不太可能的。

最后想一想各自希望对方作出什么样的承诺，并建构一个可能的框架协议。

有时，你可以和你的朋友一起来预演即将开始的谈判。

请他扮演对方的角色，或者扮演你的角色（当然得在培训之后），而你则扮演对方。

（尝试一下对方的角色，从听者的角度感受自己的观点，这是验证自己的理由是否具有说服力的有力工具。

）你也可以向朋友、向更有经验的谈判人士或是专业谈判顾问请教。

谈判在许多方面与体育有共同之处：有些人有天生的优势，比如最优秀的运动员，他们可以从准备、训练和指导中获得最大收益。

而那些天资略为逊色的人更需要准备、训练和反馈，并且可以从中获益匪浅。

不管你属于哪种人，都有许多需要学习的地方。

只要你付出辛勤的努力，就会有回报。