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第11部分（第2页）

纳赛尔答道。

律师又问：“如果梅厄夫人明天早晨在以色列广播和电视上宣布：‘我谨代表以色列人民，在此承诺撤出自1967年以来我们占领的每一寸领土：西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷以及戈兰高地。

而且，我希望全国人民知道，我本人没有向*人要求任何条件。

’这会给她带来什么后果？”

纳赛尔禁不住大笑道：“她在国内就该有大麻烦了！”

纳赛尔开始意识到埃及给以色列提出了一个非常不现实的选择方案。

因此他后来宣布同意接受停火，结束了这场消耗战。

不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。

谈判的大部分时间都花在相互指责上。

与其拒绝对方的批评，不如对此持欢迎态度。

我们不应要求对方接受或放弃某个观点，而应问对方这个观点是否有什么不妥。

“这个加薪建议是否有考虑不周的地方？”

分析对方的否定态度，发现其中潜在的利益，并站在他们的角度改进自己的想法。

根据你从对方了解的情况重新制定自己的方案，这样，批评就不再是谈判进程中的障碍，而成为达成协议必不可少的因素。

“如果我没有理解错，你是说无法给750名教师每人增加的薪水超过2　000美元，但如果我们少雇一些全职教师，把节省下来的开支作为每月发给在职教师的奖金，这样行不行？”

第七章　谈判柔术（3）

把批评引向建设性轨道的另一种方法是，转换双方的位置，征求对方的意见。

问问他们如果站在你的角度他们会怎么做。

“如果你的工作朝不保夕，你该怎么办？我们协会的成员都感到工作难有保障，而且为工资贬值感到沮丧，正在商量让一个态度更强硬的组织来代表他们。

如果你是这个协会的负责人，你会采取什么措施？”

这样，你让对方正视问题的一部分，对方因此可能会想出一个考虑了你利益的解决方案。

“有些问题似乎是，教师们认为没有人听取他们的意见。

那么安排学校董事会定期与教师进行座谈，是否有助于问题的解决？”

变人身攻击为针对问题的批评。

当对方对你进行人身攻击时（这是经常发生的），你要克制住为自己辩护或干脆攻击对方的冲动。

你应不动声色，让对方把怨气发出来。

倾听对方的诉说，表现出你愿意尊重他们的意见。

等他们诉说完后，将对方的注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来。

“你说我们*是不关心学生的表现，我听出你对学生的教育很重视。

你应该明白，这是我们共同关心的：他们是我们的孩子，我们的学生。

我们也希望结束*，能回去给孩子们上课。

我们现在能否共同做些什么以尽快达成协议呢？”

提问与停顿。

注重谈判柔术的人使用两个关键手段。

第一是提问而不是陈述。

陈述容易导致对抗，而提问得到的则是答案。

提问让对方把观点说出来，以使自己明白。