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第8部分（第2页）

你的任务不是给对方问题，而是给对方答案；让对方作出一个轻松而不是严峻的决定。

在此过程中，关键是要把注意力集中在决定本身，而不确定性经常阻碍那一决定的产生。

你总是希望自己得到尽可能多的利益，但自己也不清楚到底应是多少。

事实上，你可能会说：“你先说出来，我会告诉你够不够。”

这样似乎看起来对你很合理，但如果从对方的角度看一看，你就会懂得提出一个具有吸引力的要求的必要性了。

不论对方做什么或说什么，你可能都会认为只是个底价——然后要求更多的东西。

如果你总要求对方“主动一些”

，你往往不会使你得到所需要的决定。

许多谈判者都不能肯定自己要的是方案还是实际行动。

然而，区分二者是至关重要的。

如果你要的是行动，就不要再增加“谈判空间”

。

如果你想要马跳过栅栏，就不要增加栅栏的高度。

如果你想通过零售机以75美分的价格出售软饮料，就不要标价1美元，给自己留有谈判的余地。

大多数情况下，你要的是一个承诺——一份协议。

拿出纸笔，试着起草几份可能的协议。

用起草协议的方法帮助自己理清思路，这种做法在谈判中永远不会过时。

可以准备多种版本，从最简单的可能开始。

用什么样的措辞对方才会签字呢？什么样的措辞不但让你满意，又能吸引对方？你可以减少审批协议的人数吗？你能设计一个便于对方执行的协议吗？对方会把执行协议遇到的麻烦考虑进来，你也如此。

比如，阻止还没做的事比阻止一直在进行的行动要容易一些。

停止做某事比开始一项全新的行动要简单。

如果工人们希望工作时放音乐，那么对于公司来说，同意由雇员放磁带试行几周比接受这一要求要更容易。

由于大多数人受到合理观念的强烈影响，所以，找到让对方容易接受的解决方案的有效途径是，对方案进行稍许加工，让对*得合理。

当对*得自己做事正确时，他们就更容易接受这个方案。

所谓正确，即认为是公平、合法、令人自豪的等等。

有先例最能促成决定，所以要努力寻找这样的先例。

寻找一个对方在类似情况下作过的决定或声明，并尽量在此基础上提出一个协议，这样就为你的要求提供了一个客观标准，让对方容易接受。

意识到对方愿望的连贯性，想想对方做过的事或说过的话，这样可以帮助你拟定你能接受，又能照顾到对方利益的选择方案。

威胁是远远不够的。

除了要考虑你希望对方作出的决定内容外，你还应从对方的角度考虑此决定带来的后果是什么。

如果你是他们，你最担心出现什么后果？你希望的又是什么？

我们常用威吓或警告的方式来影响别人，告诉他们如果不按照我们的希望去作决定，将会出现什么后果。

其实，表示愿意做某事往往更有效。

你应该重视两个方面：既要让对方明白，如果他们按照你的希望作决定，将会出现什么结果，又要站在他们的立场改进那些结果。

怎样能使自己的承诺更加可信？有什么特定的东西是他们所喜欢的？他们是否希望得到一份最终协议？他们是否希望发布通告？什么办法对你来说代价最小而对他们吸引力最大？