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第2部分（第2页）

争取基于客观标准而非主观意愿的结果

迫于压力而妥协

给对方施加压力

坚持并欢迎理性方法，只认道理，不屈服于压力

原则谈判的四个基本要素从你开始着手谈判到达成协议或是你决定不再进行谈判都有用，这个过程可分为分析、计划、协商三个阶段。

在分析阶段你只需要判断形势，收集、整理和分析信息。

你需要考虑双方对问题的不同认识、对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方各自的利益。

你需要认清已经摆在桌面上的选择以及已经提出的达成协议的基准。

在计划阶段你同样要面对这四个因素，开动脑筋，作出决定。

怎样处理人际关系问题？在对方的利益中，什么最重要？你的现实目标是什么？为此你要找出其他选择和参考标准。

在协商阶段，当双方为达成协议相互交换意见时，四个基本要素是讨论的最佳话题。

双方可以消除意见的分歧、克制情绪的冲动以及排除交流过程中的障碍。

每一方都应理解对方的利益所在。

双方可以一起寻找对彼此都有利的方案，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。

总之，与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。

它使你有效地在一系列问题中逐渐与对方达成共识，而无须在死守立场和放弃立场之间徒耗精力。

把人和事分割开来，你才能真正把对方当做一个有血有肉的人直接有效地同他打交道，最终得到友善的结果。

以下四章是对四个基本要素的阐述，如果对哪一点有疑问，你可以翻阅最后三章找到有关这种谈判方式的一些问题的解答。

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第二章　把人和事分开（1）

人人都知道，解决问题时要使双方相互理解、不发脾气，有分歧不往心里去会有多难。

一个工会领袖对自己的工人说：“伙计们，谁提出的*？”

琼斯站了出来：“是我。

又是因为那个混蛋工头坎贝尔，两个星期里他五次把我从自己组里挑出来替别人顶班，他就是跟我过不去，我受够了，为什么脏活都该我干？”

工会领袖又去问坎贝尔：“为什么你总是跟琼斯过不去？他说你两个星期中让他做了五次替补的活儿，为什么？”

坎贝尔说：“我挑琼斯那是因为他是最棒的。

当别的组里没有领班时我相信他能带好班，要不是缺领班我就让史密斯或别人去干了。

现在因为闹流感，好多领班都病了。

我从不知道琼斯不愿意，我还以为他喜欢干重要的活儿呢！”

另有一个真实生活中的例子。

一家保险公司的律师对州保险专员说：“汤普逊先生，我知道您的时间很宝贵。

我想和您谈谈有关加强责任法案推定条款的一些问题，我们认为该条款的表述对于一些保险公司不太公平，因为他们目前的保单中包括价格调整限制措施，所以最好能作出适当修改。”

专员打断说：“孟缇洛女士，在法令颁布之前我们部门就这些规定举行过几场听证会。

你们公司完全有机会在听证会上提出反对意见。

我主持了这些听证会。

夫人，我当时聆听了每一个证词，并亲自撰写了该法案所有条款的最后文本，你是说我出了错？”

“不，但是——”

“那你是说我不公平？”

“当然不是，先生，但我认为，这些条款带来的后果有些是我们未曾预料到的，而且……”