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第5部分（第3页）

你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。

最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。

原一平在推销他的保险的时候，成了全日本第一名的保险推销员，全世界排名前十大的保险推销员，他到底是怎么做的？他一个月有25天的时间是在做准备，只有最后5天的时间去成交客户，但那5天成交的量却是全日本第一。

因为他是在彻底了解顾客的背景才出马去做成交。

原一平到底是怎样彻底地了解顾客背景的呢？在这里我可以举个例子给大家看看。

比方他想去拜访一位董事长，他就会在董事长家的附近徘徊。

当他看到佣人帮董事长送衣服到洗衣店的时候，他跟着这佣人在洗衣店附近，看着佣人走掉以后他马上跑进去问洗衣店的老板娘：“请问一下刚刚这套西服衬衫领带是不是那个陈董事长的西服衬衫领带？”

老板娘说：“是啊！”

“我能不能看一看，我对这个服装很有兴趣，我不知道在哪里买的，看看品牌我也想去买一套。”

结果老板娘给他看，他看完以后要跑去买到一样的服装，一样的衬衫一样的领带。

因为他知道有一个小小的心理学就是：人都喜欢像他自己的人。

所以原一平，他要打扮得跟顾客是同类的感觉，当他买到一样的西服衬衫领带以后，他又在观察哪天佣人跑去取那套西服衬衫领带，于是他知道老板今天可能会穿这一套，他就穿得一模一样。

那一套准备好的服装穿上以后，跑去陌生拜访，老板一看，怎么有一个人穿得跟我一模一样。

于是他就说我是明治保险公司的业务员，我今天专程来跟你讲解很多理财的方案，只需要占用你15分钟时间。

老板十次有###次都会接受他进场，因为他看到一个很像自己的人，对他有好感对他有兴趣。

第一步骤：做好准备（2）

人都喜欢像他自己的人。

原一平利用这样的方法，花25天在研究顾客背景，了解顾客是什么类型的人，然后再对顾客做销售。

原一平还会跟踪奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。

当他跟着这个奔驰车去哪里运动，去哪里买菜，佣人去哪里接他的奔驰车，去哪边玩，他跟了一个礼拜以后，他对顾客的资料背景胸有成竹了。

他又了解到今天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟老板一模一样的运动服裤子，梳一样的发型，在那边跑步。

跑到一半的时候老板突然来了，这个人怎么穿得跟我一模一样？于是原一平就很好奇地也看着对方，对方很好奇地也看着原一平，两个人打完招呼就互相聊天。

跑步跑累了，他们就去打网球，当原一平把网球拍拿出来时老板一看，你怎么连用的网球拍都跟我一模一样？连打网球的动作跟姿势都一模一样。

最后打完网球了他们两个人去游泳，到了男更衣室原一平泳裤一套上，老板一看吓一跳，你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样？你说我也不知道可能是巧合吧。

连游泳的时候的自由式蛙式都一模一样。

游完泳之后，老板很喜欢原一平，说你干脆来我家吃个饭吧。

原一平说不了，改天你来我家吃饭，我们就约星期天，你说好不好？老板觉得原一平跟情同手足多年未见面的兄弟一样，所以决定去原一平家里。

原一平本来没有奔驰汽车的，但他为了要配合老板，他去租了一台奔驰汽车摆在门口。

老板车开到门口，原一平一看：“你连开的汽车都跟我一模一样，不可思议，太像了。”

到了餐厅，原一平拿出来的菜，老板一看：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？”

原一平说：“我不知道你喜欢吃这些，纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。”

老板一听：“怎么这么巧，你到底是做什么的？”

“我在明治保险公司做销售保险的工作。

我有很多老板朋友，他是某某公司社长，某某公司董事长，都跟我买保险。

我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份。