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第6部分（第2页）

如果弄丢了遥控器，只需按下电视开关，遥控器就会发出哗哗声，你就能找到它了。

与从没有和顾客交流过的工程师设计出的电器（这让我们想起第二章里的网络冰箱）不同，遥控器追踪器的开发是为了满足真实的市场需求。

如果你也是一个经常弄丢遥控器的人，那么Magn*ox了解你，也了解你的需求。

顾客有办法区分Magn*ox遥控器追踪器和其他品牌的追踪器。

它没有愚蠢的令人迷惑的产品特征（就像画中画），它是为你解决实际问题的产品。

假如你正在逛一家本地电器城，看到很多调试好的电视都在播放着同一个频道的节目，都放在同样的木炭箱子里。

这看起来像一个菜市场。

然后，你认出了Magn*ox电视上贴着的大标签，上面写着：“你弄丢过遥控器吗？”

遥控器追踪器不是一项突破性的技术，不用耗费大量资金开发或生产。

Magn*ox通过解决一个很小却很令人讨厌的问题，创造出深受人们喜爱的产品，引起了市场上80％顾客的共鸣。

当然，你仍然可以去买《消费者报告》上第一名的产品、最便宜的产品或者索尼。

但你肯定会对Magn*ox感兴趣的，不是吗？　txt小说上传分享

第一步：发现待解决的问题（2）

他们只是幸运而已吗？

我们都和遥控器追踪器有关联，因为我们三个人都把遥控器弄丢过很多次，尽管没人把它落在冰箱里。

遥控器追踪器引起了我们的共鸣。

更重要的是，这也和你有关系。

然而，当我们在研讨会上讲述Magn*ox的故事时，有人会说Magn*ox的产品研发人员只不过是很幸运罢了。

难道遥控器追踪器是一群工程师坐在没有窗子的房间里凭空造出来的？

不是，Magn*ox了解市场，创造出解决真实问题的突破性产品体验，人们愿意为这个问题的解决付钱。

Magn*ox也知道如何明确地表达这种产品体验的有力概念，知道与顾客对接的最佳方法。

我们为什么那么肯定？在开发遥控器追踪器前，Magn*ox委托调查公司对美国家庭进行了调查。

调查结果显示：

◆超过一半（55％）的接受调查者承认每周弄丢遥控器的次数多达5次。

◆63％的美国人称自己常常把遥控器弄丢，每天都要花五分钟去寻找。

◆美国人找到遥控器最多的地方包括沙发上、家具下面（38％）、厨房里、厕所里（20％）或冰箱里（6％）。

◆18％接受调查的女性和9％接受调查的男性称，如果必须选择，他们宁可一星期不*，也不想一星期没有遥控器用。

发现问题

对熟悉产品和服务开发传统方法的人来说，“待解决的市场问题”

这一概念可能比较陌生。

大多数组织的产品构想都是在浴室、会议室或研发实验室里产生的。

然而，如果采用一种不同的方式又会怎样呢？如果你的组织派出某个人（我们不在乎这个人的头衔）常驻市场进行调研又会如何呢？这个人将对顾客进行访问，更重要的是，还要定期约见潜在顾客。

这种做法的目的并不是销售，而是倾听和观察。

第一个问题可能是“最近生意做得怎么样？”

或者“你遇到的最大挑战是什么？”

如果你能通过开放式问题和良好的沟通理解潜在顾客存在的、但难以明确表达出来的问题，那会怎样呢？如果没有你的产品，他们会怎样？如何用自己的特殊能力为他们提供更加优质的生活？

声明的需求和沉默的需求

想要娴熟地找到待解决问题，你需要考虑两种顾客的需求——表达出的需求和未表达的需求。

我们有时称之为“声明的需求”

和“沉默的需求”