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第9部分(第1页)

去它的咖啡厅喝咖啡,你会发现一个很有意思的景象。

比方说你口特别渴,一大口喝了冰水放下来,只要服务员看见冰水里面的水低于50%,不到20秒立刻有人会来为你倒水倒满,假如你是男生你手伸进西服口袋里,可能他觉得你要吸烟,立刻有人到你旁边送来打火机说先生请吸烟,他设想得比你周到比你快速,打火机已经先到位了。

假如夏天天气很热所以女生穿很少,但里面冷气又很冷,所以女士会有发抖的动作,立刻会有服务生拿披肩过来为你披上,或说这位小姐要不要披肩。

你想想看这些小小的动作很花钱吗?不花钱。

好的服务不花钱花心,你要用心思去想顾客要什么,设想在顾客的需求前面,跟顾客的欲望赛跑。

了解顾客的抱怨,解决顾客的抱怨,了解顾客的需求,满足顾客的需求,如果你能够做到这四个步骤,你的售后服务便做得很好,但顾客依然不很满意,为什么?因为顾客觉得你满足我的需求是应该的,你让我满意是应该的,我不会对你特别有印象的。

第五,超越顾客的期望。

让他意想不到,让他惊喜,他想十分你做十二分,他想五分你做八分,他想八分你做十分。

想想看,市场上有多少营销人员能做到这一点。

一流的营销人员的顾客买的已经不是产品了,买的是你的服务精神,买你的做人态度,售后售前都得服务,用服务代替推销,超越顾客的期望。

我发现一般人都想赚钱,但不想做好销售、学好销售。

如果你是属于这种人,我建议你你可以改为用服务代替推销,就像我刚刚那个中餐厅,服务好了别人自然就会去那里消费,生意自然就好了。

第十步骤:要求顾客转介绍

顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来,一个顾客买了再延伸出一个顾客,你的生意就会源源不断,永无止境地开发新顾客。

要求顾客转介绍只有两个时机。

第一个时机:他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。

第二个时机:他不买的时候,也要他转介绍,因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。

以上分析的是绝对成交的十个步骤的框架,有的部分普遍而关键,所以做了详解,有的部分只是简单步骤,没有做具体的举例。

 想看书来

销售流程——让你能将任何产品卖给任何人

前面我们分享了绝对成交之前的十大步骤:

第一个步骤准备,第二个步骤调整情绪到达巅峰状态,第三个步骤建立你跟客户的信赖感,第四个步骤找出顾客的问题、需求与渴望,第五个步骤塑造产品的价值,第六个步骤分析竞争对手,第七个步骤找出顾客的抗拒点并且解决它,第八个步骤成交,第九个步骤售后服务,第十个步骤要求顾客转介绍。

所有的成交模式都已在这十个简单步骤当中了。

现在将相对一般人来说学习起来有些困难的步骤,如第四个步骤找出顾客的问题、需求与渴望,第五个步骤塑造产品的价值,专门给读者做一个特别的讲解。

在顾客准备成交的那一刹那,你知道他为什么会成交吗?因为他心中有一个很大的问题要解决,我们一再强调每一个人都在卖的就是顾客问题的解答方案。

没有人想要买眼镜,是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题,没有人想要买一套衣服,因为他觉得他有一件裤子无法搭配好,为了解决这个问题必须买另外一件衣服。

没有人想要买汽车而是解决他一个出门身份地位不够,没有代表性的一个东西来证明他的身份地位的问题。

每一个人心中都有一个问题,所以你要卖掉产品,你必须知道销售就是找问题,并且把他的问题给扩大。

我在现场培训的时候,每一个上台的学员都是临时回答我提出的问题,我只要问对方一些问题,问着问着,就能让对方联想到他有哪些小问题,进而再让他意识到不解决这个小问题就会变成哪些大问题,于是我后面有解答方案等着他,他自动想要买我推销给他的产品。

所以会销售流程的人、会销售步骤的人,不论你卖什么产品,你都能用这套销售步骤卖出去,你真的可以销售任何产品给任何人在任何时候,只要你学的是这套流程。

我强调的是两个字:流程。

一般的销售训练会失败的原因,就是因为太多的企业喜欢给它们的员工进行产品训练,而不是销售流程的训练。

什么叫产品训练?就是一味地灌输产品知识,把人训练得很会讲产品,在顾客面前就不折不扣地变成了一个产品讲解员。

一味地讲产品是不能把东西卖掉的,销售是一个发问的流程,引导顾客思考的流程。

《绝对成交》教材当中有无数的示范让你知道什么叫做流程,是一步一步引导顾客做决定的流程,一步一步让顾客说YES的流程,而不是一味地讲产品。

一般的销售培训会失败,第二个原因就是因为太强调激励了。

我也强调激励,但是我不会完全是用激励去训练,因为我知道没有动力是不可能去做事的,但是有了动力之后还需要方法。

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