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第5部分（第2页）

她说。

善于制造共鸣的领导者掌握产品开发前市场问题的整体情况，他们为人们愿意为之支付费用的待解决问题寻求解决方法。

产品经理、主管和市场营销人员经常能在市场上见到很多人，他们应观察这些人的工作和生活方式。

这种观察能让你深入了解整个问题、顾客需求和关键障碍，从而选择适当的解决方法。

最重要的是观察我们生活的世界。

第二步：理解顾客群

如何辨别谁会购买我们的产品？

顾客群代表共同关注一个或多个问题的可定义人群。

善于制造共鸣的公司把顾客作为产品开发、市场营销和公关的核心。

和不能吸引任何人的单一产品和服务相比，专为顾客创造的个人化产品体验更有可能带来成功。

为顾客群量身定制服务需要调查他们的共同之处、想法和最看重的因素。

创造出定义明确的顾客群、为每个顾客量身定制服务可以消除猜测顾客需求的痛苦。

例如，Zipcar吸引了众多顾客群，包括：

◆偶尔需要使用汽车几个小时的城市居民

◆在主要城市里停车受限制的市长、城市议员和警察

◆希望为学生建立汽车共享服务的大学管理者

◆偶尔需要使用汽车几个小时的大学生

◆可能会为房客提供汽车共享服务的房东

◆想要将汽车共享服务作为员工福利的业务经理

一旦开始了解顾客群的想法，你会发现每个顾客群的市场问题有着明显的差异。

住在城市里偶尔需要用车的无车族和住在有着100套公寓、停车位有限的居民楼里的业主有着截然不同的问题和优先权。

顾客群是理解目标顾客的基础。

你能通过顾客的眼睛审视市场问题，对他们的选择作出响应，而不只是想尽方法把产品推向市场。

第三步：量化影响

如何辨别自己是否具有潜在获胜能力？

现在，你已经找到了需要解决的引人注目的问题，了解了可能购买你的解决方案的人群，下一个任务是估算拥有这一问题的人数。

请回答以下问题：你觉得这个问题迫切吗？这个问题在市场上普遍吗？顾客会为了解决这些问题支付费用吗？

就Zipcar发现的市场问题来看，通过调查获得波士顿、温哥华、伦敦、芝加哥等城市的基本人口信息相当容易。

仿效他们的调研，你也能了解每个城市有多少辆注册私家车。

用谷歌快速搜索或看一看黄页，你能得到现有汽车租赁公司的相关信息。

“我们发现美国人要在车上花费18％的收入，”

蔡斯说，“当时有25％的人口使用手机，其中40％用手机上网。”

这些数字让蔡斯看到了希望，因为组成Zipcar最初顾客群的有效城市消费者已经达到40％。

蔡斯说：“大家可以登录Zipcar网站，了解更多信息。

如果不能上网，那他们就不是我们的目标顾客。

我愿意承担开发Zipcar的风险，因为时机已经开始成熟。”

制造共鸣（4）

辨别市场问题是否迫切和普遍、人们是否愿意为这一问题的解决支付费用，需要对组成每一个顾客群的人们进行访谈或者抽样调查。

收集到的数据构成量化商业方案产品影响的原材料。