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第6部分（第3页）

这段时期——很少引起大多数研究我们的人的任何注意——事实上是非　常非常成功的。

在　15　年时间里，我们已成为全美国最大的独立杂货店经营　者。

但是该业务本身似乎受到一定的限制。

每爿商店的销售量如此之小，致　使它实际上成不了气候。

我的意思是说，在　15年之后——在　1960年——我　们的　15　家商店的营业额只有　140　万美元。

现在你们已对我有所了解。

我开　始冥思苦想，寻求新的主意，以便使我们能闯进某个领域，使我们的所有努　力取得更好的报酬。

我们的第一个巨大启示是在密苏里州的圣罗伯特镇——　靠近伦纳德伍德堡——得到的，在那里我们得知，通过建立更大型的商店，　人们称它们为家庭中心，我们的杂货商店的营业额可望达到前所未闻的水　平，每家商店的年销售额将超过　200　万美元，这对于小城镇的商店来说是不　可想象的。

在阿肯色州的贝里维尔以及在本顿维尔这儿也都证明，这种同样　的做法是正确的，只是销售额稍少一点而已。

我开始听到人们关于早期廉价商店的谈论——像安一霍普　（Ann＆Hope）　这样一些公司，安一霍普公司的创立者马蒂·蔡斯被普遍认为是廉价销售之　父。

斯巴顿　（Spartan）公司和马默斯马特　（Mammoth　Mart）公司，以及从　哈里森　（Harrison）和扎耶尔　（Zayre）公司出道的两友公司　（Two　Guys），　还有阿兰公司都是在美国东北部起家的，我记得我在纽波特很早以前就已经　学到了这个教训，当时我以　1美元而不是　1。

2美元定价出售女内裤而取得了　巨大的销售额。

所以我开始在全国奔波，学习从东部的批发商店到加利福尼　亚的概念，就是在这些地方，索尔·普赖斯于　1955　年开创了他的联合百货　商店。

在靠近我家附近的城镇，赫布·吉布森——贝里维尔的一名理发师——　也开设了他的商店，他的经营哲学是：　“低价买入，大量进货，廉价卖出”

。

　他的商品比任何人都卖得便宜，也比任何人出售得多。

他在阿比林，阿马里　洛等地的商店都这样做了，他的商店遍布达拉斯。

然后在　1959　年，他来到　阿肯色州西北部开设了一家名为霍华德的特许经营店，他在史密斯堡也干得　非常出色，所以他把业务扩充到费那特维尔广场，并且开始同我们的杂货店　竞争。

我们知道，我们得采取行动。

他是唯一采取折扣方式销售的人。

由于　我在全国旅行作了考察后回到东部，我可能是懂得他的做法的少数人中的一　个。

在那时，我已知道折扣销售的想法代表着未来零售业的主流。

但是我习　惯于搞特许经营，我喜欢已有的思想定式。

总的来说，我很喜欢与本·富兰　克林公司合作的经历，但我并不想完全靠那家公司的后勤机构支援来建立一　家公司。

所以我首先去芝加哥找巴特勒兄弟公司，带着我通常记满笔记的黄　色标准拍纸簿对他们大说好话，以支持我搞折扣销售的冒险计划。

我要求他　们做我们的批发商、我们的供货商。

要是当时他们同意，我们一家可能就这　样继续过着相当正常的生活方式。

在那些日子里，我还没有完全把我的时间　用于业务，因此与他们结成一个组织本来不会有多大困难。

但是他们不感兴　趣。

于是我与吉布森打交道，但是他早已有他自己的特许经营店，所以我们　也没有谈成。

我们实际上只有余下的选择：要么继续留在杂货店行业，而我知道杂货　业将会受到将来的廉价销售的沉重打击；要未开设一家廉价商店，当然，我

不打算坐以待毙，成为打击的目标。

沿着本顿维尔往南的公路旁有一座罗杰　斯镇，这是一个比本顿维尔大得多的城镇，但是我不可能在那里经营，因为　马克斯·拉萨尔已拥有该镇的本·富兰克林特许经营店。

我试图与他协商，　让我作为一个合伙人，共同在该城建立一家大商店。

但是他不感兴趣。