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第9部分（第3页）

如果继续这样下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。

把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。

你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。

第三步骤，解决办法。

也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。

假如我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的问题你有没有兴趣，如果前两题正确第三题他一定会说YES，有兴趣。

一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，最低层堆了一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，积木越堆越高。

最上面一个YES是因为有前面每一个YES而造成的，如果前面哪一个YES没堆好，你直接拿最后一个YES会垮下来的。

第四个步骤，产品介绍。

什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。

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问出需求的缺口

下面我为读者讲解所谓的需求的缺口。

什么叫需求的缺口？就是针对那些已经买过同类产品的人。

很多客户他没有买过这类产品，表示是他还没有意识到问题的存在，并不知道问题的严重性，所以不想买产品，他没有需求。

但是很多顾客已经买过这个产品了，表示他是认识到有问题，已经产生了需求，于是已经买了同类的产品了，但是你想要他替换。

比方讲他用的是Ｂ产品，你想要卖给他Ａ公司的产品。

你想要替换该怎么办？他有需求，只是需求没有完全被满足，有一个需求的缺口。

需求是一个圆，中间一定有缺口。

现在我给读者介绍找出需求的四个步骤：

第一步骤问出需求。

这第一步骤里面有五句话、五个小阶段：

第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么：这位顾客先生，你现在用哪一家公司的产品？他说B产品。

第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什么会选用B产品？他说喜欢B产品的一二三。

第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？他会说因为一很重要，二很重要，三很重要，带给我什么好处。

前三句话你了解到他被满足的地方有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到了一个方向。

第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。

你要问他，假如未来还有一个新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？他可能会说除了一二三之外还要XYZ，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说那就是因为XYZ，比方讲价格更便宜一点就更好了。

第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？他就会说价格当然是很重要，我买这个B产品买了一年了，虽然这个一二三还好，但是这个XYZ不太好，所以这个价格这么贵，我花了很多钱，不过我没办法。

这时候你就知道了，他的这个圆里面一二三四是被满足的，但是XYZ是缺口，太贵了是缺口，价格是个问题。

以上的五个小步骤都属于第一步骤问出需求。

第二步骤问出决定权。

毕竟他没有决定权，你卖给他东西也没用，所以你要问出决定权。

如果你直接问他有没有决定权，因为自尊心的问题，他会说废话我当然有决定权，所以你不要问他有没有决定权，要不然谁都说有。

你要问他除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？除了你之外还需要别人批准吗？如果他说不需要别人批准了，表示他真的是有决定权了，如果他说除了我之外还要问我老板，那表示他没有决定权而他老板才有决定权。

所以第二步骤问出决定权，如果他没有决定权，你就不用往下问了。

第三步骤问出许可。

什么叫问出许可？这部分很重要，你以前可能学过，但你不一定学过