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第5部分（第4页）

董事长你要不要也买两份？你买了没有？”

老板通常最后一听，就说：“好吧，好吧，我也得买。

我没问题我肯定跟你买。”

为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交？原因就是他花了很多的时间在跟老板培养关系，培养信赖感，建立交情。

原一平为什么能有这种能力？因为他彻底的准备，了解了顾客的背景。

十多年前我曾经去听过一场演讲。

演讲的主讲人叫做麦凯先生，他的全名叫哈维？麦凯，被美国称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家。

为什么他的人际关系这么好？因为他很认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，他发现越了解顾客的时候他越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢他，他的关系就越好。

所以他开信封公司，专门卖信封给500家大企业，他要求全公司的每一个销售人员一定要填一份资料，这份资料他把它称为麦凯66。

为什么叫麦凯66呢？因为里面详细记载了有关于顾客生平的一切，包括顾客的生日、血型、家庭，什么时候结的婚，小名叫什么，读哪个小学初中高中大学，得过什么奖项，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目标是什么。

全部详细地要求业务员对他的顾客进行调查，他发现这样调查的结果就是，每一次要去拜访某一个顾客之前，先复习一下这些顾客资料，复习完之后再出场去拜访那个顾客总是能说适当的话做适当的事，让客户感觉到非常喜欢、信赖和欣赏这个销售人员。

麦凯还说了一个故事：有一次他要拜访一个大企业老板，大企业老板不跟麦凯买信封，跟麦凯的竞争对手买信封，麦凯就派人调查有关这个顾客的一切资料，调查了两年。

有一次他准备要打电话给这个顾客，他刚好不在，他的秘书就说我们老板去医院了。

你们老板去医院干什么？小孩住院？他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球，喜欢迈克尔？乔丹，他立刻根据客户资料去投其所好。

他认识公牛队的经理，他买了一个篮球寄给公牛队，要求经理签名，再要求经理把篮球给乔丹签名，乔丹签完名再要求经理把篮球给全部的球员签名。

篮球寄给麦凯，麦凯寄到医院，小孩在病房里面本来是蛮痛苦的，收到一个大型的包裹。

包裹收到以后打开一看，篮球，上面有乔丹签名。

不可思议，全医院把小孩子当英雄一样说，你怎么有乔丹签名的篮球。

在美国芝加哥体育馆里面，立了一个铜像是乔丹的铜像，孩子们经常打篮球之前都会跪下来向乔丹磕头拜一拜才进去打篮球，可见乔丹在美国人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已经变成了一位神。

篮球上面有乔丹签名，那个篮球就是无价之宝了。

因为乔丹出场打篮球的时候，体育馆最后一排的黄牛票可能还要卖到1万美金，能到第一排去到前面给乔丹签名，那是多么昂贵的票价。

当他的父亲到了医院一看，“孩子你怎么不睡觉？”

“爸，我有迈克尔？乔丹签名的篮球。”

他爸一看，“你怎么会有？”

“我不知道谁送我的。”

一看是麦凯送的，“爸，麦凯是谁？”

“麦凯是卖我信封的那个老头子，他卖我信封卖了两年了，我都不跟他买。”

“爸，你怎么可以不跟他买信封？不行，你一定要跟他买。”

他爸一听就问为什么。

“他这么关心我也会关心你，你跟他买就对了。”

讨好小孩子，小孩子要求爸爸跟麦凯买信封了。

这就是因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。

所以准备十分重要，要想