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第5部分（第2页）

如果你把这五句话统统都能做到了，你的五项能力就已经被开发出来了。

每一次打电话给顾客洽谈合约之前，每一次要见客户之前，复习这五句话。

并且你还可以对自己说：我可以销售任何产品给任何人在任何时候。

改变你的思想跟观念，情况大不一般！

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第一步骤：做好准备（1）

没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。

开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。

你计划这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需要什么，对方的需求你也要先想好，我的底线是什么。

你销售不掉5000元的产品，你能不能销售1000元的产品，你都要事先想好。

顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答顾客的每一个抗拒，你要事先想好解答方案。

最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先想好。

如果你事先不将这几个问题想好而是没有计划地去做销售，你很有可能谈话时走偏了方向，你很有可能会被顾客引导了。

你的思维和讲话的方式决定你很有可能会被顾客的反对意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗地争辩，也无法成交。

很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了。

这是为什么？是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。

第一，我要的结果是什么。

今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。

第二，对方要的结果是什么。

他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。

只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。

第三，我的底线是什么。

你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就达到你的底线了。

第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。

第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。

第六，你要问自己我该如何成交。

如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步的准备。

接下来你还要准备什么呢？你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。

当你精神上已经达到100％的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。

拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方，没说我是最棒的于是被对方打倒，因为精神上你需要先赢对方。

精神上的准备做好了，下一项你要做体能上的准备。

你需要有充分的休息，适当的饮食运动，　精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛。

当你比他更有能量的时候他会向你买东西，当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候，他怎么可能向你买东西？所以一个销售人员要有良好的体能，需要良好的生活习惯。

下一项你需要对产品的知识做准备。