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第4部分（第3页）

在美国曾经有一个卖厨具的公司招聘了一批推销员，这批推销员有一个小小的故事。

业务经理非常讨厌其中一个推销员，所以在培训了五天五夜之后，他要整一整这个推销员。

他把这个推销员找来说：“我给你一个名单，这个名单是我们全公司最棒的一个顾客，谁去拜访他，他就会跟那个推销员买东西，所以请你去拜访他，你会立刻产生业绩的。”

这个推销员深信不疑，非常感谢经理的帮助。

其实经理根本是骗他的，经理给他的名单是全公司最烂的一位顾客，谁拜访他，他都不买，但是经理想故意整这个人，可是这个人却很相信经理的话。

在他要离开时经理又把这个推销员给叫回来：“年轻人你回来，刚刚我跟你讲这个顾客一定会买你的产品，但是你要注意，他刚开始会故意拒绝你，他会故意说不买，你们产品品质不好、质量不好、价格不好、服务不好，我绝对不跟你买……这些话你不要相信，他拒绝你是在考验你，拒绝得越多等一下他买得越多，你明白吗？”

这个推销员深信不疑，感谢经理的好心提醒。

这个推销员说：“经理你为什么对我这么好，我要是没有听你这番话，可能就被他给骗出来了，所以经理你放心，我一定100％成交给你看。”

结果这个推销员真的去拜访那个老总。

“你好，××　老总，我是××公司的销售人员，今天特地来跟你介绍我们的厨具。”

“你们公司来了太多人了，我都不想听，你给我出去。”

这个推销员心想：果然跟经理讲的一模一样，他开始拒绝我了，千万不要被他骗，他在考验我。

“××老总，是这样的，我知道你想赶我走，但是你听完我跟你介绍产品可以吗？”

“质量不好。”

“你以为质量不好其实是很好的，那我再跟你介绍一遍好吗？”

“服务不好。”

“你以为服务不好，其实是不对的，我跟你介绍我们的服务好吗？”

“价格太贵了。”

“事实上是不贵的，老总，听我解释好吗？”

老总生气地说：“你给我滚出去！”

　。

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能力之四：成交（2）

他想：老总果然在赶我走了，老总赶我走的时候是在考验我刺激我，经理跟我讲过这个老总是好顾客，只是在暂时欺骗我而已，千万不能被他给骗了。

“老总，请你相信我，今天买我的产品一定不会错的，让我给你介绍好吗？”

“给我滚出去！”

“你不要再赶我走了，我知道你会买的。”

“你给我滚出去，我不会跟你买的。”

这个推销员心里还想：太好了，的确跟经理讲的一模一样，拒绝越多等一下买得越多。

“老总，你不要再拒绝我了，我相信你会买的。”

“我不会跟你买的，你快走吧。”

“你会买的。”

“我真的不会跟你买的，你快给我滚出去吧。”

这推销员一想真的跟经理讲的一模一样，太棒了，太好了，这时候他坚持到最后：“老总你会买的对不对？”