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第18部分（第1页）

关于本书，人们常问的10个问题（15）

提出一个经过仔细斟酌的承诺条件可以增强谈判实力。

谈判实力的另一个来源也值得我们注意：作出承诺的能力。

你可以从三个方面用承诺来增强自己的谈判实力：首先，给对方一个肯定的承诺；其次，谨慎地作出否定的承诺，表明你不会做什么；最后，明确表示希望对方作出什么承诺。

表明你将做什么。

有一种增强谈判实力的办法是，适时提出不可更改的承诺。

当你作出一项肯定的承诺时，你提供了一个你会接受的选择方案，同时表明你不排斥讨论其他的选择方案。

如果你要劝说某人接受一份工作，不要只是和他谈论此事，要提出你的承诺。

这样你虽然放弃了从对方获得更好条件的机会，但你使对方的选择变得简单，让他们更容易作出承诺，这也是你的收获。

为了达成协议，他们所要说的只有两个字：同意。

对方接受了你的提议后，你所作的承诺可以消除对方可能会有的担心，这种担心就好比在下滑坡之前的感觉。

如果你不作出明确的承诺，那么对方宁可忍受不利的形势，也不会盲目地接受一项协议，特别是对方还担心你在有利的情况下会得寸进尺。

1990年，联合国安理会准备采取制裁措施来迫使伊拉克从科威特撤军。

安理会决议明确要求伊拉克必须撤军，却没有说明撤军后即停止制裁。

如果萨达姆？侯赛因相信，即使自己撤军，制裁也仍将继续，那么令人不愉快的制裁，不会促使伊拉克从科威特撤军。

承诺越具体，就越有说服力。

因此，书面承诺比口头承诺更可信。

（我们认识的一位房地产代理商喜欢往桌上放几叠百元大钞，好让客户做出承诺。

）你也可以以限定日期的方式作出承诺，表明机会不可错过。

比如，1981年里根总统的就职仪式，就为谈判释放扣押在伊朗的美国外交官人质创造了一个不容错过的机会。

伊朗人不希望再与新的一届美国政府重开谈判。

有些时候，如果对方不接受你的提案，你也可以表明你将会采取的措施。

他们也许还没有意识到你的最佳替代方案对于他们来说意味着什么。

（“如果我们的房子今晚还没有暖气，我就打电话给卫生部门紧急热线。

如果他们发现有违反法规的行为，就会向房东罚款250美元。

这一点你明白吗？”

）

表明你不会做什么。

有时，为了说服对方接受一个比他们的最佳替代方案更有利的承诺，你可以告诉对方，你不能也不会再作出更多的承诺（“要与不要请便”