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第8部分（第1页）

四层目标分析是甘长风在销售过程中自己摸索出来的一套针对工作目标，探索解决问题办法的工作方法。

徐新跟随甘长风已经几年了，自然对这套办法非常熟悉，但是面对这样一个大的课题要他自己进行分析，还是第一次。

徐新看着甘长风，试探性地说道：“第一层，我们应当看目前的核心目标是什么，刚才我说了，是渠道下沉，利益再分配，提高市场份额。

那么要想达到目标，对我们而言，主要障碍在于怎么把张力非拿掉。

所以我们第二层应当分析拿掉张力非的障碍在什么地方。

表面看，拿掉张力非是简单的一个代理商的撤销，但实际上是整个山东市场利益的再分配，张力非在山东做市场的几年，各方面利益已经达到一种平衡，拿掉他就意味着这种平衡的破坏，因此我们的障碍不是如何破坏这种平衡，而是后面的平衡如何建立。

所以第三层我们就要分析如何才能保证新的平衡建立过程中各个群体之间的利益认同。

而要想让这种利益认同建立，我们要做的第四层就是如何为各个群体找到利益点，并让他们接受。”

“基本正确，牵一发则动全身，这也正是山东和浙江的不同。

在浙江的时候，原来的渠道完全破坏了，我们就不存在怎么给各个利益群体找平衡的问题，而在这里，我们既要让各地的代理商通过销售冠星得到利益，同时又要确保张力非以及张力非背后的各位老大们所遭受的利益损失能被他们平稳接受，并为他们建立新的利益点，这样才能消除阻力，达到我们的目标。

这就是所谓渠道平衡之道啊！”

甘长风基本肯定了徐新的分析。

“但是我还是有些不能理解。”

一边的肖扬显然还没有明白甘长风的意思。

“这样说吧；我们现在在卸磨杀驴。

但是这驴子不好惹，惹急了会和我们拼命，所以我们不仅要把磨卸了，还要保证不但不能杀驴，而且要让驴子有好去处，不乱咬我们。”

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第五章　牛刀小试（4）

“哈，我明白了，先卸磨！

然后再帮驴子再就业。”

肖扬豁然开朗。

“可以啊，肖扬，这么准确的总结，看来跟着甘总就是不一样啊，进步神速啊，我徐新这回可是心悦诚服了，景仰之情不禁如滔滔江水……”

徐新的话很快被肖扬的拳头打断了。

甘长风看着这两个部下在一起调侃，再加上几天来压在心头的难题已然慢慢解开，便也随着他们轻松起来，于是打趣地问：“徐新啊，你在青岛一直不和我联系，怎么半夜三更的倒和肖扬通起电话来了？”

肖扬的脸一下子红了起来，忙说：“甘总，没有啊。

他是给我打电话问我有没有给他订宾馆，顺便说了两句。”

甘长风奇怪地看着肖扬，不知道她为什么会有这么大的反应，难道这两个人真有什么事情？甘长风也不再追问，继续说道：“好，徐新难得来济南，今晚我请你们吃济南烤肉怎么样？”

（4）

8月下旬的济南已经不那么热了，甘长风他们三个人从办公室里出来的时候已经是7点多了，傍晚的风已经带来了丝丝凉爽。

甘长风走到一辆挂着京F牌照的奥迪跟前，打开车门招呼徐新上车，徐新不禁吃了一惊：“甘总，这不会是公司给你配的车吧？”

肖扬早已从另一侧上了车坐在副驾驶的位置上对徐新说：“上来再说吧，饿死了。”

一边说，一边把一个漂亮的卡通手机座放在了驾驶台上。

甘长风上了车一眼看到了那个俏皮的冲自己笑的卡通，疑惑地问：“你什么时候搞来的？”

“K95的促销赠品，我今天从促销品库要的。”

“我没有签字你怎么能拿到？”

“甘总啊，上午这事情还是归齐国君管的！”

“哦，不过这促销品还不错，看来总部市场部的小丫头们应该和你差不多品味，基本属于小学三年级水平。”

甘长风说完，冲着肖扬笑了起来。

肖扬则装作生气地转过了身子。