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第15部分（第2页）

萨姆以善于鼓动人心而著称，他也同样善于检查别人是否按他希望的那　样去做了。

我们也许可以称他的管理风格为从背后来检查式的管理。

人们总问我，在我们发展的过程中，我是否知道下一步会是什么样子。

　老实说，我不认为我知道，我只知道我们正在发展，而且取得了成功。

我们　对已取得的成就感到满意，并认为可以沿着这条成功之路继续发展下去。

我　们已经发现了顾客所喜闻乐见的观念。

回顾当初，我总是说，如果我们一出　现失控的苗头，一些数字未能达到预定水准时，我们必须立即作出调整，以　维护已建成的事业。

幸好，这种不幸的事似乎从未发生过。

　费罗尔德·阿伦：

事实是，我们的策略正确。

在竞争出现以前，在那些小城镇实行折价销　售的确容易。

在早些时候，还没有人那样做，所以很少有人同我们竞争。

折　价销售对小城镇的人来说还是一个闻所未闻的新概念。

当然，顾客不聋，他　们佐在大城市的亲朋好友会跟他们说的，他们自己也去过折价销售的地方。

　所以，当他们看见在自己居住的小城镇也搞起折价销售活动的时候，便趋之　若骛。

我想费罗尔德关于竞争的说法是对的——如果你只谈折价销售问题。

但　这是一个似是而非的论点，以致使很多人长时间地感到困惑。

回溯到　20　年　前的东部，他们总在说沃马特没有遇到过任何竞争，因此一旦竞争出现，我　们就会措手不及。

他们也许忘了我们就是从杂货店商业中起家的，而且就是　来自美国地区性杂货连锁店的中心地带，并在美国各地建立了杂货连锁店。

　在本·富兰克林的日子里，我们同斯特林商店和TG＆Y　商店和库恩的大K　连　锁商店，以及其他地区展开了全面竞争。

所以，即便在那些小城镇，折价销　售不曾遇到任何竞争，但我们对竞争并不陌生。

我们随时留心着吉布森等诸　店也会步我们的后尘，就是他们真的也变成了折价连锁店时，我们也知道该　怎么对付他们，那就是保持尽量低的成本，以维持尽可能低的价格。

对我个人而言，公司成长的那段时间是最令人兴奋的时期。

说真的，在　零售业史上，还从未有过类似的事。

零售业就好像是突然冒出来的，就如同　是俄克拉何马州和得克萨斯州的油井一般，源源不绝。

我们找了很多能人来

帮助扩展我们的业务，但我也必须亲自参与其中：如商品交易、房地产、建　筑、研究市场竞争、料理财务及帐目平衡等。

我们一天工作不知多少小时，　对自己的事业取得长足的进步兴奋不已。

我不知道，我们是否还有时间去了　解一下表格中的一些数字，这是我们在　70年代取得的发展速度：

年份

商店家数

销售额美元

1970

32

3千　1百万

1972

51

7千　8　百万