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不知道制造共鸣……只是猜测(2)
没人要的美元
1979年,美国政府发行印有苏珊?安东尼头像的硬币。
我们可以想象美国造币厂的思考过程。
“我们的下一个产品将是成本低于纸币的令人兴奋的新货币选择,它能使用更长时间。
同时,我们也可以纪念一名美国女权主义领袖。”
这是一个不能制造共鸣的产品开发经典案例。
印有苏珊?安东尼头像的硬币是为解决造币组织美国造币厂的问题而设计的,它不能解决顾客的问题。
硬币发行后的3个月里普遍遭到拒绝,因为它并没有考虑到消费者现有的重要问题,反而还带来了新问题。
尤其是,这种1美元硬币无论大小还是颜色都和25分硬币极其相似,很容易弄混,让人以后不愿再去使用这种硬币。
难道没有人对这种硬币进行消费者测试吗?实际上,开发苏珊?安东尼硬币之前,政府确实曾经与一家市场调研公司签约。
据说,广泛的顾客调查显示,这种硬币会遭到惨败。
然而,政府官员完全不善于制造共鸣,忽视了这些重要数据,固执己见,因为自动售货机让政府相信美国需要一美元面值的硬币。
然而,当时使用的自动售货机并没有大范围进行调整,不能接受比25美分硬币大得多的或者形状相差许多的硬币。
这种硬币最初设计为十一边形,但自动售货机生产商反对十一边形的设计。
最后,除了硬币收藏爱好者,没人想要这种硬币。
硬币停产前,美国财政部的地下室里堆放了几亿枚没有使用过的硬币。
不制造共鸣,我们会怎样?
通过对几百家公司进行分析从而知晓怎样才能够并且持续制造共鸣,我们断定大多数成功者都具有某种独特优势。
这种“组织个性”
决定了某一组织自我管理和市场运作的方式。
最成功的组织善于制造共鸣。
善于制造共鸣的领导者为潜在顾客或新市场创造产品和服务时,都会最先专注于解决顾客的问题。
然而,我们还发现了另外三种普遍的组织文化。
当组织允许这三种文化中的任意一种成为自己的组织文化,其经营方法就会与共鸣法所描述的有很大不同。
◆ 创新就是一切
◆ 收益能弥补一切
◆ 现有顾客知道一切
大多数不能制造共鸣的公司都会或多或少地表现出这些行为,通常以一种行为为主。
这些行为直接关系到其成败。
接下来,我们将对每一种行为进行详细剖析。
单位销售增长 收益率
创新就是一切 共鸣法
收益能弥补一切 现有顾客知道一切
顾客满意度
善于制造共鸣的公司会比创新、收益增长或顾客满意度驱使下的公司获得更好的效益,且不会牺牲这三种文化的益处。
揭穿“创新就是一切”
的神话
最近,创新成为热门话题。
浏览所有杂志文章、商业学校课程以及与这一话题相关的书籍,你能找到无数详细说明创新如何创造突破的例子。
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