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第7部分（第2页）

然而，对那些购买决定已经制定1个月左右的观望者（不论他们是要购买你的产品，还是竞争对手的产品）进行深入访问则往往很有价值。

我们将这种访问称之为“胜负分析”

。

访问这些人是如何做出购买决策的以及还有什么待解决问题，往往会让你茅塞顿开。

观望者同样也是你需要关注的比重较小但很重要的人群。

对大多数机构来说，在销售过程中最好不要去访问他们，这样会有助于后面的深入访谈。

潜在顾客

我们用潜在顾客一词来形容尚不是你的顾客却具有你的产品和服务可以解决的问题的人。

对于大多数机构，到目前为止，潜在顾客代表最多的人。

潜在顾客是你的未来顾客，他们代表明年以及此后的新收益。

本章中，Magn*ox和Intuit公司代表约见潜在顾客，以了解遥控器跟踪器和Quicken可以解决的市场问题。

潜在顾客是你需要花费最多时间的重要人群。

他们的问题是什么？为了解决这些问题，你的公司能做什么？了解待解决的市场问题是创造能引起共鸣的突破性体验的最好方法。

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第一步：发现待解决的问题（6）

为什么不让销售人员告诉我们？

经常有人说：“我们有自己的销售人员（直销、电话销售或渠道分销）。

我们的代表一直都在和可能成为顾客的人交谈。

我们为什么不去问销售人员市场上有什么问题？”

这种方法的缺点是，销售情况不足以找到待解决问题，销售人员也明显没有足够的能力找到待解决问题。

◆除非销售人员在接电话或给陌生人打电话，否则他们都没有在和最重要的人*流。

他们只是在与现有顾客和观望者（那些已经进入销售过程的人）交流。

◆销售人员极其善于每次访问一个可能成为顾客的人并把精力转移到那个人身上。

但是，这种技能却让他们很难把从那个人身上获得的信息转换成整个市场的信息。

如果一个人说他想要红色的草，销售人员就会建议公司开发出一种红色的草，因为这样的话他就能销售“超出顾客需求的东西”

。

◆销售人员极其善于抵制不同意见。

这种技能意味着，他们倾向于把市场问题翻译成他们能当即驳倒的不同意见。

“我们的青草可以染成红色。”

如果顾客表达出一个待解决问题，你却没能用另一种态度说服他们，一个很好的机会就被你错过了。

不幸的是，我们经常看到类似情节的发生。

大多数销售人员必须在促进购买体验和兜售顾客不想要的产品之间做好平衡。

某些行业里，销售人员需要在这方面做很大努力。

（哪些人真心喜欢走进一间全自动浴室呢？）因此，很多观望者对销售过程很反感，想尽方法回避这一过程。

指派销售人员了解顾客的问题甚至能在谈话开始前就让关系变得紧张。