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第8部分（第3页）

通过建立“金钱和婚姻”

、“天堂里的麻烦”

、“性和爱”

等子服务系统拓展业务。

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第二步：理解顾客群（4）

“夫妇们的安乐窝在此基础上搭建起来。”

刘说，“婚姻生活头几年中的主要问题是为第一个孩子的到来做准备。

有些方面和婚礼准备极其相似。

年轻夫妇们需要布置婴儿房、购置新家具等方面的信息、专业知识和建议。

朗尼和刘持续制造共鸣，“结”

自豪地宣称已经成功地占领了两个顾客群——即将开始和刚开始婚姻生活的顾客，成为众多夫妻和准夫妻的“安乐窝”

。

“结”

于2000年上市。

截至2006年底，收入已达到亿美元。

该公司正以每年41％的速度扩张，利润每年增加32％。

2007年，他们名列《财富》杂志最佳小公司100强第15名。

网站社区免费为会员服务，是强烈吸引广告顾客、赞助商等付费顾客群的理想之地。

“由于这一社区的特性、品牌价值，以及会员对购买服务的浓厚兴趣，网站上的广告位价格不菲。”

刘称。

纳斯卡赛车爸爸和保安妈妈

构建顾客群是共鸣法中最重要的一点。

回想2004年美国总统竞选，乔治？W？布什与约翰？克里竞争总统位置。

这两大总统候选人各自的助选员把顾客（投票人）分成若干不同顾客群。

一些被政界称为“微目标”

的顾客因各大媒体的报道而出名。

这次竞选运动中比较有名气的顾客群包括“纳斯卡赛车爸爸”

（农民和工薪阶层，他们中的很多人是纳斯卡赛车车迷）和“保安妈妈”

（关心安全问题、担心恐怖主义的母亲们，2000年的竞选中曾被称为“足球妈妈”

）。

竞选活动对每一顾客群分别进行电视广告、演讲、直投邮件和公共关系项目等方式的宣传。

比起以所有人为目标却不能吸引任何人的大众化总统竞选运动，这种顾客群聚焦方法要有效得多。

你需要效仿总统竞选运动，为每个创建出的顾客群尽可能多地收集顾客群信息。

你的顾客群存在什么问题？他们愿意为解决这些问题支付费用吗？可以帮助他们的理想产品或服务是什么？怎样对他们进行调研？他们依靠什么媒体寻找问题的答案？具体了解每个顾客群最看重的部分。

我们在第四章学到，了解顾客、开发顾客群的最好方法是做顾客访问。

毫无疑问，两大总统候选人访问过“纳斯卡赛车爸爸”

、“保安妈妈”

等每一顾客群的代表。

与顾客群神交