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第4部分（第1页）

售人员说的话感兴趣呢？这就需要电话销售人员具备以下能力。

·洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品、公司、价格等）。

·通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他。

·通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣、爱好等）。

·经常看书、“充电”

，不断吸收新的知识，与客户分享一些有哲理性的观点。

五、巧借“东风”

法

三国时，诸葛亮能在赤壁之战中一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。

如果电话销售人员能够敏锐地发现身边的“东风”

，并将之借用，往往能起到“四两拨千斤”

的效果。

看看以下几个案例是如何巧借“东风”

的。

案例2。

13

冰冰是国内一家大型旅行公司G公司的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一种旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机可获得折扣优惠。

这种卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这种卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它。

刚好她手里有一份从某机场得到的客户资料。

看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

客　户：是的，什么事？

电话销售人员：您好，李经理，这里是G公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对××航空公司和G公司一直以来的支持，谢谢您！

客　户：这没什么！

电话销售人员：为答谢老顾客对××航空公司和G公司的支持，特赠送一份礼品表示感谢。

礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣。

这张卡是××航空公司和G公司共同推出的，由G公司统一发行。

请问一下李经理您的详细地址，我们会尽快给您邮寄过去。

客　户：××省，××市……

案例2。

14

冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料，看看她又是如何借“东风”

的。

电话销售人员：您好，是张总吗？

客　户：是的，什么事情？

电话销售人员：您好，张总，我是广州广交会客户服务部的舒冰冰，前几天您刚参加过我们的广交会，今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持！

同时也有一份小礼品要送给您，这份小礼品是订房优惠卡，因为每次广交会期间订房都非常困难，所以为了顾客的方便，我们特意送出这份礼物，希望您喜欢。

我会以邮寄方式寄给您，请问您的地址是……

客　户：××市，××区……

电话销售人员：谢谢，顺便说一下，这张卡是广交会客户服务部与G公司合作共同推出的，所以我会通知他们马上邮寄给您。