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第7部分（第2页）

你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。

第六，穿着。

想想看，假如有一天，你走进电梯看到一个人，从1楼到10楼短短的十几秒当中，你对这个人其实已经有一定的印象了。

比方讲他是个商业界成功人士，还是个失败讨人厌的人士，都从这十几秒当中你可以分辨出来。

每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会。

穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的90％全是你的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，你怎么可以不重视你的穿着？不只是你的穿着，连你用的文具，连你的配件皮包皮鞋，都应该是整齐大方得体的。

我坚信你所拿的皮包皮夹，你所用的眼镜、配件、耳环，你所用的笔等这一切小东西，都在对外界传达信息，都在传达你是一个什么样的人给客户看。

假如有一天你快要成交了，拿出皮包，这时候客户一看皮包破了一个洞。

你把皮包打开来，想拿出签约单的时候，订货单拿出来掏了半天皱巴巴的，铺开来准备要签名的时候你说对不起，这个刚刚没找到有点皱了，掏笔的时候拿出笔，笔又漏水了。

你想象一个画面，你客户一看到皮包破洞，订单皱巴巴的，笔也漏水了，他可能跟你讲，让我考虑一下，我再想想要不要买好了。

他都不知道他为什么不买，你也不知道他为什么不买，因为他眼睛看到了你的东西都这么破，感觉你卖的产品可能也好不到哪里去。

千万不要让这些小地方小细节，外表的一些服装或者是配件，影响了你的大生意，这是很吃亏的。

每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表，你一整天的生意可以做得顺利，你愿不愿意？每天早晨起床的时候，你不重视那15分钟，外形乱七八糟出去，你一整天生意不顺利，你干吗吃这个亏？我们都说不要以貌取人，你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人，是不对的，但是你想想看，每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是在以貌取人，你也不例外。

第三步骤：建立信赖感（4）

我跟很多老板聊怎么决定录取谁，很多老板没有办法判断谁能力强谁能力不强，如果大多数人学历一样谈吐差不多，最后对谁第一印象好就录取谁。

不是说长相怎么样，而是你外形穿着打扮，不一定要你穿时尚名牌时装，但你一定要整齐大方，看起来像是个有潜力的人，看起来像是一个重视外表重视清洁的人，大老板虽然知道你不一定是个很成功的人，但是愿意给你个机会，因为你外形穿着好。

不要轻视这种小小的事情，因为它太重要了。

在心里要牢记：穿出成功来，为胜利而打扮。

第七，彻底地准备了解顾客的背景。

像原一平一样，像麦凯66一样，你也要彻底地准备了解你顾客的背景。

这可以让你出其不意地让客户喜欢你，因为你投其所好，所以产生了信赖感。

第八，使用顾客见证。

使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。

你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。

如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。

使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。

让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。

第二个方法，照片。

比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片也比你讲话好多了。

第三个方法，统计数字。

根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99％的满意度，这叫统计数字。

第四个方法，叫做顾客名单。

我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。

第五个方法，自己的从业资历。

你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了是###了是资深的了，这也会增加你的信赖感。

第六个方法，获得的声誉及资格。