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第6部分（第3页）

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如果你能通过娴熟的顾客访问发现沉默需求，你将获得打造共鸣器的最具价值的信息。

我们在第一章里认识的拉塞尔？萧善于发现声明的需求。

你可能还记得他列出的需求清单，以及顾客的想法：“我想避免交佣金给房产经纪人，但我也在犹豫是否要自己卖房子，因为那样会有风险”

；“如果房产经纪人不能达到我的预期，我不会签长期合同”

。

顾客可以把这些市场问题告诉给任何提问的人。

然而，Magn*ox人试图通过娴熟的顾客访问发现类似于经常弄丢遥控器的沉默需求。

这个过程很巧妙，因为有趣的是，人们常常不能明确地表达出自己的问题。

但你可以观察、倾听和推断，尤其当顾客存在先见时。

例如，如果一家汽车租赁公司对我们进行访问，我们可能会谈论机场租车公司的相关问题。

因为我们经常旅行，经常使用机场租车公司的服务——这就是我们的先见。

因此，一名熟练的采访者需要用一些概念才能引出Zipcar。

遥控器追踪器的想法引起你的共鸣了吗？这个沉默的需求确实引起了很多人的共鸣。

这种问题需要仔细调查才能发现。

毕竟，如果丢失遥控器的问题是人们可以到处嚷嚷着告诉所有人的，那么早就有其他电视生产商捷足先登了。

倾听、学习和观察，把某个问题的解决方案变成产品或服务。

记住，如果其他电视生产商以恰当的方式访谈，他们也能发现遥控器追踪器所解决的市场问题，创造出共鸣器。

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第一步：发现待解决的问题（3）

我们的业务不是解决问题！

当我们在巡回演讲或研讨会上谈到市场问题，人们总是踊跃地对我们的观点发起挑战。

有些人坚持认为，产品不能解决问题，因此他们必须进行“传教式销售”

或者“创造需求”

，这样人们才能产生购买产品的意愿。

为了推销产品或服务，你是否也曾“教育市场”

？这种做法很艰难，不是吗？因为通过内部想法外部化的方法开发出的产品不能引起共鸣。

这种方法唯一的希望是用大量销售资源和很高的广告预算打通道路。

但即便如此，产品也难以获得成功。

某些人坚持认为，他们的产品或服务不是用来解决问题的。

典型的不同意见是：“如果只是为了解决交通问题，大家都买最便宜的车不就行了？”

这种说法欠妥，因为除了交通需求，汽车还能解决很多其他问题。

沃尔沃开发出特殊技术能力，为顾客解决安全问题。

一辆昂贵的新型SUV能向周围人显示你殷实的经济基础。

一辆红色跑车也许能为一名中年男子在星期六晚上带来艳遇……

告诉我你怎样填写支票

妻子对平衡支票簿的一再抱怨，让斯科特？库克有了对Quicken的最初构想。

库克那时是宝洁公司的助理产品经理。

后来他与斯坦福大学工程系学生汤姆？普劳克斯合伙成立了Intuit公司，该公司专注于解决各种个人理财相关问题。