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第15部分（第3页）

赛格威和TiVo是没有执行共鸣法六步骤导致没能创造共鸣器而惨遭失败的典型案例。

当然现在，TiVo已经等同于录制一词。

然而，如果公司能更明确更有力地表达正确的概念，业绩表现一定会有更大突破。

如果组织专注于整个共鸣法，并将其作为业务发展的指导原则，他们就能构建起优秀的企业文化，向成功迈进。

各种公司都应像苹果公司一样去制造共鸣，去了解公司外部的想法。

拒绝

赛格威和TiVo的例子说明，共鸣法的每一步都很重要。

它们能让公司专注于市场问题和顾客群，而不是自负的胡编乱造。

一旦能真正掌握共鸣法，很多组织都认为，这一方法是机会和决策的过滤器，能指导他们知道何时拒绝。

◆　公司里有人（或老板本人）打算开发一项新的产品或服务时，共鸣法建议首先提问。

这一产品能解决什么问题？它能为哪些顾客群解决这些问题？如果产生构思的人还没有做调研，则用共鸣法进行过滤，否决这个方案。

◆　如果广告代理公司或媒体合作伙伴想让你为广告或促销活动投资，共鸣法能帮你发现需要向顾客明确表达的有力概念，帮助你和他们建立牢固联系。

如果提议不当，一定要坚决拒绝。

很多人用共鸣法帮助投资者和董事会成员理解公司不在某一著名商业杂志上刊登广告的原因。

培养制造共鸣的文化（3）

◆　共鸣法也是年度预算方案的重要部分，有助于决定如何合理配置人力资源和财政资源，以及不应配置资源的地方！

引起共鸣的直销和分销

有效研发共鸣器需要选择成功的直销和分销战略。

有关直销和分销的全面内容超出了本书的范围，制定这类决策时建议参考共鸣法。

制定直销和分销的最终决策前，应先思考自己的产品能解决怎样的市场问题，以及为哪些顾客群解决这些问题。

善于制造共鸣的组织往往能制定出行之有效的直销和分销战略。

◆　沃尔玛、Costco等大零售商成为很多消费产品公司令人艳羡的销售渠道。

但我们在第五章中了解到，Nalgene瓶只通过公司网站和专卖店销售。

◆　第七章中提到的国家社区教堂马克？巴特森选择在电影院里“分销”

教堂服务，而不是在传统教堂中。

◆　2001年，几乎与iPod的开发同期，苹果公司开始在全美各大城市的购物中心内开设苹果专卖店。

现在，已有将近200家苹果专卖店遍布美国各地，消费者可以在这里试用苹果的最新产品。

◆　一般租车公司顾客必需到其办公地点才能办理服务；Zipcar（见第三章）则运用创新的网络会员系统和插卡进出系统管理和出售服务，顾客不用去公司就能使用服务。

善于制造共鸣的员工

一旦组织将共鸣法运用在业务中，每个人都能深深体会到其中蕴含的诸多概念。

最终，制造共鸣会成为公司文化的一部分，公司职员和管理人员会以同样的方式挑战旧做法。

即使并非整个组织都善于制造共鸣，部分员工和部门也可以做到。

理解共鸣法的员工知道自己的公司能解决哪些市场问题，这样他们就能为顾客更好地服务。

我们称之为“制造共鸣的顾客服务”

。

我们经常看到这种现象的发生。