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第10部分（第1页）

议开始前及时获得信息，他们就能跟上工作的步伐了。

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第三步：量化影响（5）

RIM发现的问题通过了迫切性、普遍性和“购买性”

过滤。

商务人士的优秀与否取决于他们传达的信息是否新颖，所以获得最新信息十分迫切。

北美有数百万经常出差的商务人士，所以这个问题很普遍。

尽管黑莓并不便宜，每部机器价值几百美元，还要缴纳无线数据传输服务月租费，但高收入个人和团队经理愿意为黑莓支付较高的费用，以解决他们的通讯问题。

这个产品获得了巨大成功，销售量持续增长。

到2007年4月为止，黑莓服务网络已拥有800万名订购者，Research　In　Motion本会计年度已卖出640万台机器。

我们为RIM测定了影响度表，帮助他们对上述市场问题进行调研，最终他们创造出黑莓。

增加的影响

拨号上网　　移动电话　　　　　　　　　　　　　　　　　黑莓

低影响　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　高影响

拨号上网、移动电话和黑莓三者在需要远程信息传输的商务旅行者眼中的影响度高低，昭示着一个共鸣器的诞生。

我们定价多少？

测试结果不仅能帮你决定是否要对某一产品进行开发，还会对你有更多帮助。

让潜在顾客比较包括自己的产品在内的若干产品，这一过程的另一个用途是，可以在其他产品的价格基础上，知道如何为自己的产品定价。

我们知道某种可以为大公司的网络管理员提供无缝复合操作环境的B2B软件。

这种软件在现有程序的基础上不到一天就能开发出来，几乎无需任何成本。

该公司的产品开发人员本想放弃这个产品。

然而，这种产品对顾客有很大影响，在影响度表中分数很高。

因此，掌握了影响度表数据的营销人员把这一产品定价为两万美元。

此种软件的销量很好，公司内部人员的意见被证明是错误的。

酸测试和影响度表可以发现公司内部人员想要放弃却能成为高盈利共鸣器的产品。

有这样一个例子，某大学打算把一个商业产品定价为12　000美元，而顾客在影响度表中对其定位要高得多。

因此，他们把销售价格变为72　000美元。

如果有一种产品公司所有内部人员都认为会获胜，但它在影响度表中的得分却很低，公司最终没有生产这一产品，这会为公司节省了大量资金和资源。

酸测试和顾客群

记住，进行酸测试时，不同顾客群的代表对同样的产品和服务可能会有完全不同的看法。

访问越多潜在顾客、征集越多意见，得到的数据就越准确。

例如，银行总裁可能觉得《华尔街日报》具有很高影响，卡车司机则不这样认为。

询问他们这样选择的原因，你会知道该产品能为其解决问题的顾客会选择高影响。

然后你可以就产品可以给高影响顾客解决的问题，和同类的顾客做进一步交流。

即便是使用共鸣法创造出的产品，也应该进行酸测试。

尽管你已经知道自己试图解决的问题具有迫切性、普遍性、购买性，酸测试也能帮助你确认是否整个市场问题都能得到解决。

对于使用共鸣法创造出的产品，最糟糕的情况是，你只解决了发现的问题的一部分。

很明显，大部分顾客不需要部分解决方案，因此他们不会购买这种产品。

更重要的是，带着一个引人注目却部分解决的问题走进市场，你会为更多狡猾的竞争对手敞开大门，他们会去积极寻求完整的解决方案。