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第6部分（第2页）

张秉贵一边走；一边还是那样和颜悦色地说：〃最近从上海来了几种新糖果；味道还不错；您想看看吗？我给您介绍一下……〃顾客被张秉贵那火一般的热情感动了。

她抱歉地说：〃刚才我冲您发火；您没见怪吧；我那孩子不吃饭就去游泳；气得我真想揍他。

您瞧；刚进大楼那阵儿；我的气还没消呢！

〃

〃您教育孩子是应该的；可要注意方法；不能打孩子。

〃

这位顾客感动地说：〃您的服务态度真好；我无缘无故向您发火；您还这样耐心做我的思想工作……〃

从这以后；这位女顾客每次来百货大楼；都要到糖果柜台前来看望张秉贵。

还有一次；一位工人模样的同志到百货大楼糕点柜买东西；因为刚喝了酒；心烦；就和一位售货员吵了起来。

他带着气；又来到对面的糖果柜。

这时；满面笑容的张秉贵迎了过来；主动和他打招呼。

这位顾客怒气未消；一连让张秉贵称了三种糖果；每种都是只要一两。

张秉贵非常麻利地给他称了糖；包装好；又告诉他这三种哪种好吃。

这位顾客被感动了；脸上露出歉意。

从那以后；他常来买糖；他说：〃我来看张师傅；是因为他对顾客太好了。

在他那儿买东西；心里总觉得很舒坦；很高兴；回到家里也总是忘不了。

〃

张秉贵心中装着〃一团火〃；他用这团火；温暖着别人；也照亮了别人。

某位劳动模范曾经写了这样一句口号，就是〃没有热情就没有销售〃，可见他对热情的理解是多么的切中要害啊！

一般比较热情的人总是笑口常开、说话好听、乐于助人；一个对你满脸微笑的人，一个对你说话好听的人，一个在你有困难时给予你帮助的人。

这样的人你是否愿意和他打交道呢？这其实就说明了热情可以赢得顾客的好感和认可，也就说明了〃没有热情就没有销售〃的道理。

第29节：对客户说话要热情（3）

由此可见，一名销售人员在面对客户时一定要充满热情，用自己充满热情的话语去感染客户，只有这样，才能够打动客户。

那么，怎样才能增强热情呢？

首先，销售时要充满热情。

要将自己内心的感觉表现到外面来，让我们把侧重点放在促使人们谈论他们最感兴趣的事情上，如果我们做到这一点，说话的人就会像呼吸一样不自觉地表现出生机。

其次，对于自己销售的产品要充满激情。

激情是有感染力的，当你对自己的产品充满激情的时候，就会感染自己的客户。

试想一下，客户为什么要购买连销售人员都没有一点兴趣的商品呢？所以，一定要自己首先对自己销售的产品充满激情。

第三，需要把握尺寸，不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。

我们中国有一句话叫〃只有划着的火柴才能点燃蜡烛〃，火柴就是热情，蜡烛就是我们的顾客，当我们自己散发出光和热的时候，当我们自己充满热情的时候，我们的热情就会感染冷冰冰的蜡烛，从而让蜡烛也燃烧起来。

第30节：谈判时的说话技巧（1）

9。

谈判时的说话技巧

《晏子春秋》有语：〃不出于樽俎之间，而折冲于千里之外。

〃这句话的意思是在酒席宴会中凭外交才华制胜对方，由此可见谈判的重要性。

在一次交易会上，一家公司与一个外商洽谈产品出口业务。

这家公司的谈判代表沉着老练，采用后发制人策略，不急于兜售自己的产品。

而外商采取虚虚实实的招数来摸他们的底细，罗列过时的行情，故意压低购货价格。

这家公司经过调查，了解到国外有一家生产同样产品的厂家由于发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。