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湍逃?br>
馅饼。
床伴通常是一种放在靠墙货架上的商品——四五个叠在一起,它们一 个月也许只能卖掉几只。
行啦!
萨姆在走道上放上一只桌子,亲自设计标识 脾,规定必须在店里备足床伴。
当然,也有促销不顺利的时候。
不然,你可 以问问他关于小水桶的销售情况。
那是他卖得最糟的一件促销商品。
而在同 一年里,我却在出售赛尼卡苹果汁的VPI 竞赛中取胜了。
这是轰动一时的新 闻。
我们出售了好几吨苹果汁。
我在店里把冰块和苹果汁一起倒入水桶,拿 到店门口,让顾客免费尝尝桶里的玩意儿。
特别在那些我知道萨姆将要访问 的店里,我有意这样做。
这件事使他很恼火,他很快撤掉了那种小水桶。
关于这类促销活动我们还有许多趣事,但是下面谈的才是真正的要点。
促销哲学——它涉及所有的同仁、分店经理和各部门头头——告诉我们:你 的商店内到处都有可以大量销售和产生大量利润的东西,如果你动脑筋把它 们找出来并不怕麻烦地去促销。
这是帮助公司大幅度增加每平方英尺营业额 的关键所在。
如果你打算让你的商店的营业额达到我们商店的那种每年两位 数的增长率,并让你的公司按我们公司增长的方式增长,那你必须是以销售 作为动力。
否则你就可能和其他人没什么两样。
我可以告诉你许多零售商的 名字。
他们最初都是以销售驱动的。
但是这几年来多少已失去了这种驱动力。
在零售业中,你要么是以经营驱动的——这种情况下你的主要推动力是减少 经营费用和提高效率——要么是以销售驱动的。
那些真正以销售驱动的零售 商总是能够改善经营状况的。
但是那些以经营驱动的零售商却往往业绩平平 并开始衰退。
所以萨姆对促销的狂热是一场大游戏,我们都从中得到许多乐 趣,但这也是我们创造异乎寻常高的每平方英尺销售额的关键,这些促销活 动使我们能领先于我们的竞争对手。
顺便说一说,今年我正在商店里推销一种商品,我认定它是今年真正的 赢家:卤素汽车前灯,每只只售 10。
94美元。
这是我同通用电气公司总裁杰 克·韦尔奇的一项合作。
这是当今我们与我们的最大卖主在最高层次上合作 的一个极好样板。
在沃马特公司的初期——我们一直在谈论这个时期——我确实认为我们 强调单项产品促销帮助我们弥补了我们的许多不足——不够深思熟虑的采购 计划、不够理想的商品品种以及缺乏实际的后盾支持。
这是逆流而上的另一 种方式。
我们就是通过以努力销售来弥补我们所缺乏的东西。
使我们有今日成就的另一个原因是:从一开始,我们就每周一次把所有 的管理人员召集在一起并且作自我批评——它实际上是我们的采购组织,一 大帮分店经理每星期六早上聚集在一起,或许是在本顿维尔,或许是在某地 的一家汽车旅馆。
我们审查我们上周所采购的商品并检查我们为此花了多少 美元。
我们计划促销和计划打算采购的商品项目。
实际上,我们是在制订我 们的销售计划。
这种做法如此有效,多年来在我们发展并建成沃马特公司的 过程中,它已成为我们公司文化的一部分。
我猜想那就是我们的星期六晨会 的前身。
...
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