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第19部分（第3页）

林上校居然坐在最边上的位置，基本一言不发。

居中发问的是一位满面虬髯的胡须侠，大侠上来就打断了我精心准备的介绍，“你不用介绍了，刚才TIC的人已经讲过了。

我只问一个问题，到底谁是TBLE，你还是他们？”

我平静的回答：“天天作为TBLE的中国区总代理，已经很多年了，这个无庸置疑，至于TIC，我不清楚，所以不能说”

，胡须侠威严的点头：“不过TIC说你们早已被TBLE开除了，不再是代理，你怎么解释？”

，我说：“这个我不用解释，TIC没有权力决定谁是TBLE的代理，而我的标书文件里有TBLE的授权。”

胡须侠继续问：“这个我们看到了，TIC的授权书与你们的格式和签名都不同，但TIC的有关于业务地区的划分，你的没有，你能确认这是你们的区域吗？我们可不愿购买不能维修的设备。”

我回答：“天天一直是总代理，所以没有区域，至于TIC的为什么会有，我觉得我不能回答，只有TBLE的人才清楚”

。

胡须侠点了点头：“好，我问完了，别人有什么问题？”

。

“鹅有个小问题”

，一个浓重的西北口音响起，说话的是一个带眼睛的知识青年，“关于技术指标里第七项，能在恶劣环境下作业，比如房角和树林，你有什么可以解释的？”

这个问题的问题在于太过简单，反而我一时间不知如何回答，后来罗里罗嗦讲起了GPS原理，知识青年有点不耐：“你先停一下，鹅给你看看这个”

，他举起一张放大的彩色照片，上面是郁郁葱葱的森林，“鹅就想知道，在这里你们能不能工作？我们过去的做法一直是砍树，代价很大，每颗树都要花钱买，你的仪器可以解决问题吗？”

。

第二十九章　一切情理之中

我很疑惑，评标是文明人的战争，表面平静，但底下暗滔汹涌，危机重重，除了极个别的书呆子大侠，真的对你的技术参数感兴趣，大多数只要提问，就一定有目的，看似简单，一不留神就遭绝杀。

但这个问题是绝对的A条款，所以令我疑惑。

标书上都会有很多技术参数，但绝大多数是所有厂家都可以满足的，这就是A条款，对标书很重要，却基本没太大意义，B条款是某几家满足某几家不能满足的条款，而C条款就是只有一家才能满足的条款。

标书的学问就在于要有足够的A条款，但B和C条款的组合，才能看出买家的真正意图。

比如麦和公司的辅助测高，绝对是很敏感的C条款，最容易遭到别人攻击，一般招标人也会尽量慎用的。

但现在这位知识青年揪住A条款不放，的确令人奇怪，对于苦困难环境作业，因为情况太复杂，所以无法量化，大家都说可以，实际却无从比较的。

我痛苦的回答：“这个很难说，要看植被的种类，季节，当时的卫星分布，等很多因素”

，西部知识青年很不高兴，他高举照片：“就是这个植被，就是这个季节，我问你行还是不行？”

胡须侠接了过来：“这样，你就随便说说，这种情况下，你的信噪比大概可以到多少？”

我犹豫一下，说：“这么密的林子，大概10左右？”

，我用的是疑问句，心中实在没太多把握，但我话音刚落，知识青年马上说，好了，我没问题了，胡须侠说，那好，阿勇，报价留下，你先出去吧，叫下一个进来。

我疑惑着，隐隐觉得有什么问题，又想不出自己犯了什么错误。

我出门，看见楼道理曹公公正谦卑而尊敬的和一个老者聊天，这位该就是传说中的孙教授了，教授很自信的说：“是的，我一直是为人师表，不懂什么生意。

这次来，虽说和青田的关系很好，但也不是一定要做成什么，但是，如果我发现招标不公平，就一定会和他们领导讲，公平公正，这是必须的嘛”

，曹公公频频点头，盛赞孙教授高风亮节，仗义执言，才高八斗，威震江湖。

第一论结束，报价和曹公公预想十分接近，我和TIC与麦和紧咬，其他家高高在上，如天上浮云。

胡须侠出来，一脸严肃：“各位中的最低价格都与我们的预算相差甚远，所以现在进行第二轮报价，很直接的说，不降价的任何一家，都没机会中标，所以如果已经是最终报价的，请回宾馆休息”

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第二轮是普调，大家都往下走，但结构基本一致，只是TIC和我的价差又大了些，看来刘德华的权限也是不容乐观。

胡须侠再次出来：“现在有个别厂家接近了我们的采购线，我提醒大家，最后一轮报价已经没有修改的余地，请各位谨慎。