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第12部分（第2页）

乔·吉拉德的生日鲜花——细节产生效益　　为顾客献上的生日鲜花　　　　我想凡是做营销的人没有不知道乔·吉拉德的，他被认为是“世界上最伟大的推销员”

。

　他是如何成功的呢？　　　　　乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。

一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普　通人的爱心。

他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。

　　　　　有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。

　　　　　她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她　过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。

　　　　　“夫人，欢迎您来看我的车。”

吉拉德微笑着说。

　　　　　妇女兴奋地告诉他：“今天是我　55　岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日　的礼物。”

　　　　　“夫人，祝您生日快乐！”

吉拉德热情地祝贺道。

随后，他轻声地向身边的助手交待了　几句。

　　　　　吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。

在来到一辆雪佛莱车前时，　他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

　　　　　就在这时，助手走了进来，把一柬玫瑰花交给了吉拉德。

他把这束漂亮的花送给夫人，　再次对她的生日表示祝贺。

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第4　章　用心才能看得见　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ID2002　　　　那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我　送过礼物。

刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以　在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。

现在想　一想，也不一定非要买福特车不可。”

　　　　　后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

　　　　　正是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成　功，他被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”

，创造了　12　年推销13000　多辆汽车的最高纪录。

有一年，他曾经卖出汽车　1425　辆，在同行中传为美谈。

　　往返都能让客人看见富士山　　　　东京一家贸易公司有一位小姐专门负责为客商购买车票。

她常给德国一家大公司的商务　经理购买来往于东京、大坂之间的火车票。

不久，这位经理发现一件趣事，每次去大坂时，　坐位总在右窗口，返回东京时又总在左窗边。

经理询问小姐其中的缘故。

小姐笑答到：“车　去大坂时，富士山在您右边：返回东京时，富士山已到了您的左边。

我想外国人都喜欢富　土山的壮丽景色，所以我替您买了不同的车票。”

就是这种不起眼的细心事，使这位德国　经理十分感动，促使他把对这家日本公司的贸易额由　400　万马克提高到　1200　万马克。

他认　为，在这样一个微不足道的小事上，这家公司的职员都能够想得这么周到，那么，跟他们　做生意还有什么不放心的呢？　　　　细节既能创造正效益，也会产生负效益。

一次，国内一位旅客乘坐某航空公司的航班由　济南飞往北京，连要两杯水后又请求再来一杯，还歉意地说实在口渴，服务小姐的回答让　她大失所望：“我们飞的是短途，储备的水不足，剩下的还要留着飞上海用呢”

！

在遭遇　了这一“细节”

之后，那位女士决定今后不再乘坐这家公司的飞机。

　　　　　我告诉全公司的员工：每一条跑道上都挤满了参赛选手，每一个行业都挤满了竞争对手。

　如果你任何一个细节做的不好，都有可能把顾客推到竞争对手的怀抱中。