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张秉贵一边走;一边还是那样和颜悦色地说:〃最近从上海来了几种新糖果;味道还不错;您想看看吗?我给您介绍一下……〃顾客被张秉贵那火一般的热情感动了。
她抱歉地说:〃刚才我冲您发火;您没见怪吧;我那孩子不吃饭就去游泳;气得我真想揍他。
您瞧;刚进大楼那阵儿;我的气还没消呢!
〃
〃您教育孩子是应该的;可要注意方法;不能打孩子。
〃
这位顾客感动地说:〃您的服务态度真好;我无缘无故向您发火;您还这样耐心做我的思想工作……〃
从这以后;这位女顾客每次来百货大楼;都要到糖果柜台前来看望张秉贵。
还有一次;一位工人模样的同志到百货大楼糕点柜买东西;因为刚喝了酒;心烦;就和一位售货员吵了起来。
他带着气;又来到对面的糖果柜。
这时;满面笑容的张秉贵迎了过来;主动和他打招呼。
这位顾客怒气未消;一连让张秉贵称了三种糖果;每种都是只要一两。
张秉贵非常麻利地给他称了糖;包装好;又告诉他这三种哪种好吃。
这位顾客被感动了;脸上露出歉意。
从那以后;他常来买糖;他说:〃我来看张师傅;是因为他对顾客太好了。
在他那儿买东西;心里总觉得很舒坦;很高兴;回到家里也总是忘不了。
〃
张秉贵心中装着〃一团火〃;他用这团火;温暖着别人;也照亮了别人。
某位劳动模范曾经写了这样一句口号,就是〃没有热情就没有销售〃,可见他对热情的理解是多么的切中要害啊!
一般比较热情的人总是笑口常开、说话好听、乐于助人;一个对你满脸微笑的人,一个对你说话好听的人,一个在你有困难时给予你帮助的人。
这样的人你是否愿意和他打交道呢?这其实就说明了热情可以赢得顾客的好感和认可,也就说明了〃没有热情就没有销售〃的道理。
第29节:对客户说话要热情(3)
由此可见,一名销售人员在面对客户时一定要充满热情,用自己充满热情的话语去感染客户,只有这样,才能够打动客户。
那么,怎样才能增强热情呢?
首先,销售时要充满热情。
要将自己内心的感觉表现到外面来,让我们把侧重点放在促使人们谈论他们最感兴趣的事情上,如果我们做到这一点,说话的人就会像呼吸一样不自觉地表现出生机。
其次,对于自己销售的产品要充满激情。
激情是有感染力的,当你对自己的产品充满激情的时候,就会感染自己的客户。
试想一下,客户为什么要购买连销售人员都没有一点兴趣的商品呢?所以,一定要自己首先对自己销售的产品充满激情。
第三,需要把握尺寸,不能过分热情,过分会使人觉得虚情假意,而有所戒备,无形中就筑起了一道心理上的防线。
我们中国有一句话叫〃只有划着的火柴才能点燃蜡烛〃,火柴就是热情,蜡烛就是我们的顾客,当我们自己散发出光和热的时候,当我们自己充满热情的时候,我们的热情就会感染冷冰冰的蜡烛,从而让蜡烛也燃烧起来。
第30节:谈判时的说话技巧(1)
9。
谈判时的说话技巧
《晏子春秋》有语:〃不出于樽俎之间,而折冲于千里之外。
〃这句话的意思是在酒席宴会中凭外交才华制胜对方,由此可见谈判的重要性。
在一次交易会上,一家公司与一个外商洽谈产品出口业务。
这家公司的谈判代表沉着老练,采用后发制人策略,不急于兜售自己的产品。
而外商采取虚虚实实的招数来摸他们的底细,罗列过时的行情,故意压低购货价格。
这家公司经过调查,了解到国外有一家生产同样产品的厂家由于发生事故停产了,又了解到该产品可能有新用途。
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