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第一章（第1页）

我驱车前往格伦代尔，替三位新卡车司机与一家酿酒公司签订了契约。

此时我忽然想起了位于好莱坞地区的那份续保，因此决定往那里跑一趟。

就这样，我来到了这座“死亡之宅”

，最近有关它的报道屡见于报端。

当我看到这座房子时，感觉并不像“死亡之宅”

，它只不过是座西班牙式的房子，和加利福尼亚所有其他此类房子一样，白色的墙，红色的瓦屋顶，侧面还有个院子。

房子是在斜坡上建起来的，车库位于第一层房子下面，第二层以后的房子则顺着山坡倾斜而上。

于是我停下车，沿着石头台阶爬上去走到这座房子的前门。

听到我的叩门声，一个仆人从门缝探出头来。

“纳德林杰先生在家吗？”

“我不知道，先生。

您是哪一位？”

“赫夫先生。”

“您有什么事？”

“私事。”

干推销保险这一行，难就难在客户家的门不好进，而不到关键时刻你总不肯轻易说出为何而来。

“对不起，先生，主人有交代，来人要是不说明来意，一律不让进。”

这种窘况我们常常碰到。

如果我再多说什么“私事”

的话，就把来意搞得神秘化了，这样并不好。

如果我说出了真实意图，那就会使自己置于每个保险代理人都害怕的境况：她会走回来说：“主人不在”

。

如果我说自己可以等的话，那就会使自己显得不起眼，从而保险也就卖不出去了。

要想脱售此保险，你首先必须进得去门。

一旦进了门，他们就得听你叙说。

可以这样说，仅凭代理人花费多少时间能够使自己坐到客户家中沙发上这一点，你就能对他的业务水平做出八九不离十的评价。

就看他花费多长时间能使自己坐到主人家的沙发上，一边放着帽子，一边放着内情简报。

“我知道了。

我和纳德林杰先生说过我会顺便来一趟，不过——没关系的，我看我能否换个时间再来。”

某种意义上说，这话不假。

办理汽车保险这种事，你总是特别注意说，到时会提醒客户续保的，但我已有一年没见到他了。

不过，我使自己听上去好像是这家的一个老朋友，一个对自己所受到的欢迎相当不满意的老朋友。