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我驱车前往格伦代尔,替三位新卡车司机与一家酿酒公司签订了契约。
此时我忽然想起了位于好莱坞地区的那份续保,因此决定往那里跑一趟。
就这样,我来到了这座“死亡之宅”
,最近有关它的报道屡见于报端。
当我看到这座房子时,感觉并不像“死亡之宅”
,它只不过是座西班牙式的房子,和加利福尼亚所有其他此类房子一样,白色的墙,红色的瓦屋顶,侧面还有个院子。
房子是在斜坡上建起来的,车库位于第一层房子下面,第二层以后的房子则顺着山坡倾斜而上。
于是我停下车,沿着石头台阶爬上去走到这座房子的前门。
听到我的叩门声,一个仆人从门缝探出头来。
“纳德林杰先生在家吗?”
“我不知道,先生。
您是哪一位?”
“赫夫先生。”
“您有什么事?”
“私事。”
干推销保险这一行,难就难在客户家的门不好进,而不到关键时刻你总不肯轻易说出为何而来。
“对不起,先生,主人有交代,来人要是不说明来意,一律不让进。”
这种窘况我们常常碰到。
如果我再多说什么“私事”
的话,就把来意搞得神秘化了,这样并不好。
如果我说出了真实意图,那就会使自己置于每个保险代理人都害怕的境况:她会走回来说:“主人不在”
。
如果我说自己可以等的话,那就会使自己显得不起眼,从而保险也就卖不出去了。
要想脱售此保险,你首先必须进得去门。
一旦进了门,他们就得听你叙说。
可以这样说,仅凭代理人花费多少时间能够使自己坐到客户家中沙发上这一点,你就能对他的业务水平做出八九不离十的评价。
就看他花费多长时间能使自己坐到主人家的沙发上,一边放着帽子,一边放着内情简报。
“我知道了。
我和纳德林杰先生说过我会顺便来一趟,不过——没关系的,我看我能否换个时间再来。”
某种意义上说,这话不假。
办理汽车保险这种事,你总是特别注意说,到时会提醒客户续保的,但我已有一年没见到他了。
不过,我使自己听上去好像是这家的一个老朋友,一个对自己所受到的欢迎相当不满意的老朋友。
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