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第14部分（第1页）

同工之妙：首先对该地区的人口统计数据进行全面透彻的分析，他们希望在哪里居住，他们到底需要什么样的服务等等，然后根据分析发现一些空缺市场，去服务他们，为他们开发建造住房。

市场研究除了在大型决策上可以起到作用，在一些小范围的项目上同样起了重要的支持作用。

最近该公司在新泽西州沿海购买了一块曾经是医院建筑群的土地，这块土地位于曼哈顿和费城之间，一直以来没有受到开发商们的青睐，但是普尔特公司通过调查和研究发现其实这一地区与那些44到55岁的婴儿潮一代人的需求极其匹配，于是当机立断，花了将近1200万美金购买下了这块地皮，将医院拆毁，清除了医疗废物，重新修复地皮，建造了一批公寓楼。

后来证明这个地区其实有很多吸引人的地方：便利的交通、丰富的文化生活加上美不胜收的海滩风景，公司预计等到全部完工，这块地皮的回报率将会高达21％。

市场研究对普尔特公司来说还带来了另一个好处，那就是化解了公司繁复的供应系统，并且降低了许多不必要的花费。

在对所拥有的数据加以不断的研究分析后，公司发现有80％的住房购买者最终会购买相同的地板、地毯、卫生洁具和其他类似产品。

但是公司却是分别从6个生产商那里购买35个卫生洁具型号，从17个供应商那里购买窗户，而且为住户提供将近2000多种地板选择。

而研究证实有11个顾客人群所选择的东西基本接近，这一事实使得公司迅速将地板选择可能性减少为1250种，并且开始在全国范围内将所选择的产品标准化，这样就能大量减少和中间商之间的交易成本。

道格斯意识到公司内部没有供应系统方面的专才，于是专门从沃尔玛重金挖来供应链高手，进一步缩短供应商的名单，同时更好地衡量成本。

降低成本是截流的做法，在开源方面，市场研究为公司提供了了解消费者真实需求的有效工具，一旦消费者的愿望得到了满足，自然也就建立了对于普尔特品牌的忠诚度。

6年以前普尔特的顾客回头购买率和推荐率只有20％，而今已经越升到了45％，也就是说，在购买普尔特住房的每两个　个业主中，如果再有购买需求，其中有一个必定会再度选择普尔特，而且他们也极尽能事地向周围的亲朋好友推荐普尔特。

对于其他的房地产开发商来说，如何提升顾客回头购买率的问题一直在困惑着他们，他们更多的是在疲于应付顾客的抱怨，或者是忙于招揽新顾客，其实房地产业比起其他行业来说，品牌忠诚度所起的作用一点都不弱，很多时候甚至更强，因为购买房子不是购买一瓶饮料那么的简单，所涉及到的财力、精神上的付出非常巨大，而且熟悉人的推荐所起到的作用也是非常重要的，品牌忠诚度的有效建立和长期维持，必然能够降低销售难度，提升与顾客的长期友好关系。

当然，事事无绝对，依赖市场研究来进行决策的做法，也会带来一定的风险。

普尔特不断扩充土地储备，一方面占有了大量的资金，另一方面一旦房地产市场出现阴霾天气，这些手上的土地就会变成负债而不是资产。

如同大多数购房者以房购房一样，公司也容易被逼进入一种以地购地的两难境地，有时候为了志在必夺的一块地，容易付出超过实际价值的买价，因而平衡术的掌握同样对公司的成败起了关键的作用。

道格斯意识到了这样的危机，但是他的信心在于公司有效的分散化策略，那就是不同区域和不同人群的分散可以给他提供一种必需的制衡，因为一两个市场可能会有崩盘的危险，但是不太可能彻底打垮一个风险分散的经营者。

当然，胜败有时候就是用再严密的研究也无法保证的。

但是，“夜半临深池”

时，“耳聪目明”

总比“盲人瞎马”

要好，我想，这也就是普尔特公司充分重视市场研究的原因。

对照我们中国的很多房地产开发商，其经营和管理活动中有多少“盲人骑瞎马，夜半临深池”

这样的危险存在呢？

名牌Prada开设超级商店忽视顾客真需求的教训（1）

不论在美国还是在中国，一提到Prada，　人们都会联想到耀眼的T形舞台和艳光四射的名模。

作为一个经营最顶级消费品的商店，Prada总是在煞费苦心将自己的专卖店设计得美仑美奂以达到将人们的眼光牢牢胶着在那里的效果，因为专卖店是Prada面对消费者的一道极其重要的关口。

在二十一世纪的今天，精美的设计理念当然少不了高科技。

Prada专卖店在利用高科技方面一直领先同行，从未落后过。

2004年Prada在设计自己精心打造的带有未来主义概念的超级商店时在最新的技术和设备方面投资了上百万美金，然而令人遗憾的是这些炫目的科技带给Prada的并不是锦上添花的效果，而是一连串的烦恼。

下面，笔者将详述Prada如何以及为什么吃了这么多苦头。

当2001年底Prada准备在曼哈顿开一家耗资四千万美金的旗舰商店时，设计界炙手可热的名人热姆·库哈斯信誓旦旦地向Prada保证，一定要给消费者创造一个他们从未曾经历过的超新、超炫的购物体验。

表面上看，他倒是并未食言，可惜的是实际效果和他所计划的大大脱节。