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第10部分（第1页）

一主题写尽了。

但是，一方面张主编的盛情难却，一方面笔者在拜读过《销售与市场》杂志社的编委会写了的一篇洋洋洒洒的策划案深受触动，于是决定鼓足勇气再来写一点关于这一主题的东西，不求能像《蓝海》作者那样提出一个完美的隐喻，但求在偏狭、混乱的管理思维的暗夜中发一点略微完整、略微清晰的光。

突破竞争僵局的3个方向（1）

由于竞争僵局的存在是非常普遍的，对于竞争僵局的突破就显得格外必要。

但是，这种突破并不容易，完整地讲，突破可分为“识破”

与“打破”

，所谓“识破”

就是指要理解为什么会存在竞争僵局，所谓“打破”

就是指要掌握如何才能突破僵局的方法。

但是，要想真正地突破竞争僵局主要还靠各个企业的实践，笔者在此只能提出一些思路。

今天，困于竞争僵局中的中国企业最大的问题是身处“中端”

（请不要理解成“销售终端”

的“终端”

，也不要理解成“中间商”

的“中间”

），因而出路是显而易见的，有且只有三个：向上、向下、向外。

所谓“向上”

是指眼睛盯着高端消费者或者高端消费情境，所谓“向下”

是指眼睛盯着低端消费者或者低端消费情境，所谓“向外”

是指眼睛盯着非消费者或者非消费情境。

身处“中端”

的中国企业并不甘心永远处于中端，而是一心一意、殚精竭虑地想“向上”

，所以笔者提出的第一个方向对于中国企业来说并不陌生、早已认同，但是对于另外两个方向，中国的企业并不熟悉或者未必认同。

因为这样，所以笔者才把这三个出路称为突破竞争僵局的“1＋2”

个方向。

向上：突破竞争僵局的第1个方向

根据哈佛大学商学院教授克里斯滕森的说法，顾客通常可以分为三类：不满足型顾客、过度满足型顾客和非顾客（包括顾客的非消费情境）。

不满足型顾客，通常不满现有产品的各种局限，努力追求更好、更高的性能，过度满足型顾客不愿意为过多、过高的性能付费，非顾客是指那些由于缺乏必要的财力、观念或技能的顾客而暂不消费某一类产品或服务的潜在顾客。

竞争策略的制定与执行都离不开对三类顾客的考察与分析。

照道理，企业的竞争和增长策略应该周全地考虑到这三种方向，但是，在现实中，大多数企业特别是大企业，都把眼光和精力放到高端的不满足型顾客身上，把他们（高于一般）的需求当作行业发展和自身努力的（唯一）方向，不断地推出改进型的、更加细分化的产品，大有“货不惊人死不休”

的味道，希望以此来赢得竞争对手的顾客，这种沉溺于现有顾客份额之争的作法，套用《蓝海战略》中的说法，属于陷于血腥的“红海”

之战，结果必然陷入“竞争僵局”

，于是乎，需要向专家寻求“突围”

之术。

我们的许多管理和营销“专家”