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第十九章 冰棍的感受（第1页）

“张总，我相信来咱们公司应聘的，应该都有文凭吧？可是他们都被录用了么？”

“肯定不是，所以，才会有面试。

这也就是说，文凭并不是完全可以代表和决定一个人的。”

“因为真正的能力一定是他的内心，这可不是一张纸能承载和担负的。

所以，说到底，文凭只是一张纸而已。”

“其实我很奇怪，为什么一些企业一定要拿一张纸来来判断和决定人才的命运呢？”

“要知道，人才才是企业真正的生命，也就是说，以一张纸来决定一个企业的命运是不是太儿戏了？”

项小虎说的时候配合着很有力量感的手势，尤其说到那句“真正的能力是一个人的内心“的时候，拳头敲在胸口咚咚作响。

“我做个比方吧。”

“比如一根冰棍，你卖给一个人，这就是建立了你们之间的合作关系。

你，提供了冰棍，顾客，提供了吃了它的客观条件，从而使冰棍产生了它的价值，这就是合作的成功。”

“而我们普遍的推销却一定是忽视了这一点，那就是冰棍在合作关系中的价值。

好像顾客花钱了，我们就一定要在意他的感受，冰棍冰不冰，口感怎么样，味道好不好，却没有人去假设过冰棍的感受，所以说，这个推销就是失败的。”

“张总，你吃冰棍的时候是不是考虑过冰棍的感受？”

冰棍吃完就特么一棍了，有个屁的感受呀。

这都哪来的理论？

“那又什么是成功的销售呢？就像我说的，去除产品属性的因素，销售者和顾客之间是一个合作的关系，这种关系实现了产品的价值。

那么从实际意义上来说销售和顾客是载体，他们的合作建立了一个产品实现价值的平台，如果从这个方面看问题，成功的销售就应该是产品的价值体现。”

“所以，业务员没必要像孙子一样求人来买冰棍，顾客的需求必然要建立在冰棍能实现价值这件事情上。”

“产品的价值没有体现出来，合作根本无从建立。”

“说到底，推销完全建立在产品的价值上，所以冰棍要做的好吃，它才有价值，衣服要做的漂亮别人才会买，广告要达到宣传的目的才会有人来找你。”

张德喜国字脸，面相端正，浓眉大眼，给人的感觉有点严厉，是性格坚毅之人。

他盯着人的时候，放佛要把对方看穿一样。

在项小虎出现之前，他也参加过公司招聘的面试。

但他很失望。

人事部送来的这些人就一个他勉强能看中的，还因为这人的一个直系亲属是本市路政一把手。

面试这十几个人，总的来说就一个毛病让他不能接受，那就是——

涩！

不透溜，不痛快，没有那种从容勇往干净利索的劲儿。

对于老江湖张德喜来说，这些是逃不过他眼睛的。

甚至那些年纪大点有过工作经验的也同样犯这个毛病。

他们跟眼前这个一直叭叭个不停的货根本没法比。

“从某种意义上来说，把梳子卖给和尚，那不是推销，那是耍流氓。

我实在搞不懂这种流氓行为，怎么就让一些所谓的大师奉为经典的事例，或者那些大师本身就是流氓。”

“所以，懂得业务营销的人，一定是知道如何建立合作关系并且懂得创造价值的人，而不是去寺庙里卖木梳的流氓。”

“也有人说，营销就是企业将自己的文化细分、融合、强化之后再打包出去，交付给这个社会去认同的一种行为。”

“但这一切，并不是事实的真相！”