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第6部分（第2页）

服务生走了过来，小谭点了一杯嘉士伯，洪钧要的是健力士的黑啤。

等两杯啤酒送上来，洪钧举起酒杯说：“喝吧，说说都打听到什么。”

小谭忙也举起杯子碰了一下，喝了一口，嘴上还留着一圈啤酒沫就说：“赵平凡的确是什么都不肯说，哼哼哈哈打官腔儿。

项目组里的其他人也都吞吞吐吐的，信息中心、财务部的，以前熟得不能再熟了，现在全像变了个人似的。

后来你说得试试从其他渠道打听，我就找了些别的关系。

科曼的一个女孩儿，在科曼做行政的，我从她那儿套出来，俞威今天也去了香港。

另外，合智法律部的一个女孩儿告诉我，她们审过两个买软件的合同，一个是和咱们的，一个是和科曼的，她当时还奇怪到底是要和谁签。

我还有个同学在合智企划部，做什么新策略新产品规划的，说他们头儿和科曼的渠道发展总监谈过不止一次了。”

洪钧起初听得似乎不太在意，当听到小谭最后这句话时，显然把注意力提了起来。

他把酒杯放在一旁，拿起原本放在杯子下面的杯垫，两只手把玩着，眼睛却像看着无穷远处，像是自己对自己说着：“已经不要再有什么侥幸心理了，陈总到香港，看来一定是去和科曼签合同去了，我也是这样告诉皮特的。

现在就是要搞清楚，合智为什么选择科曼。

新策略新产品规划，科曼的渠道发展……你把你同学怎么告诉你的都原封不动说一遍。”

小谭的脸色立刻变得严肃起来，整理了一下思路，字斟句酌地说：“我这个同学说，合智一直在准备做一种新产品，他们企划部经理让他搜集过几家软件公司的代理商网络情况，看来他们的新产品要交给代理商去销售，企划部经理也和科曼的渠道发展总监开过会，但没有带他去，具体谈什么他也不知道，都是他经理直接向陈总做汇报的。”

洪钧想了想，把杯垫往案子上一扔，缓缓地像是从牙缝里挤出的声音：“明白了，我太大意了。”

但马上又恢复了平常样子，说：“陈总也和我说过他们要推出一种新产品，我一直没问是什么产品，他们准备怎么销售，不过话说回来，就是问他也不会告诉我。

现在想也觉得奇怪，如果新产品还是家电，那咱们和他们的研发部门那么熟，早应该听说了，看来是种全新的东西，而且不是合智自己研发的，没准就是买来的技术。

因为是全新的产品，所以销售渠道也得是全新的，谁来帮合智做新渠道？科曼！

科曼为什么要帮合智，因为合智答应买科曼的软件！”

洪钧伸出颀长的手指，把裤脚边从沙发上粘来的一根细小的线头儿弹掉，幽幽地说：“我们不知道很多很重要的事情，不输才怪呢。”

《圈子圈套》第三章（5）

小谭的眼睛瞪得大大的，好像在寻找着救命的最后一根稻草，仍不死心：“那科曼的软件不能装在合智现在那些Windows服务器上啊，合智舍得再花钱买硬件？而且，他们都决定和咱们签合同了，Peter都来了，这不是把咱们当猴耍吗？”

洪钧苦笑了一下，说：“比耍猴耍得惨，惨得多！

买新硬件能花多少钱，可自己从无到有建代理商网络要花多少钱、多少时间？这账再好算不过了。

至于为什么耍咱们，很简单，这种招术以前不少客户也玩儿过，拿咱们吓唬科曼，如果科曼不答应合智的条件，合智就买ICE的了，让我把Peter请来准备和他们签合同，这是做给科曼看的。”

小谭还是有些想不通：“俞威和你那么好的朋友，以前就说话不算数专门抢你的项目，可这次也太狠了吧？陈总，还有赵平凡，和咱们关系都很不错啊，都快像一家人了，怎么也会这么毒呢？”

洪钧恨不能用手指去戳着小谭的脑门教训他，但还是忍住了，尽量耐心地解释：“David，谁和你是一家人啊？俞威怎么做是他的事，你也永远不要以为客户真和你是一家人。

如果咱们自己小心，他们算计不到咱们。

这次，不怨别的，是我太想拿到这个项目了，考虑了太多拿到这个项目以后的事，而没有仔细考虑这个项目本身。”

洪钧停下来，盯着小谭的眼睛问：“David，记得我以前说过的，怎样算成功的销售吗？”

小谭稍微愣了一下，马上挺直身子说：“成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。”

洪钧把目光从小谭身上移开，又像是自言自语般喃喃地说：“怎样算最失败的竞争呢？相信了对手让你相信的东西。

这次，我是相信了对手和客户合着让我相信的东西。”